Последващи продажби

Кръстосаните продажби са практиката да се предлагат допълнителни, допълващи се продукти, наред с продукти, които клиентът обмисля или е закупил. Те се различават от допълнителните продажби, които предлагат по-добра версия на същия артикул, по това, че разширяват покупката, а не я търгуват, а стойността им е в увеличаване на стойността на поръчката, без да се изискват допълнителни разходи за придобиване.

Времето определя дали дадено предложение помага или пречи. Допълнителните артикули, показани, докато клиентът все още оценява основния продукт, могат наистина да помогнат, тъй като може да се нуждае от аксесоара, за да използва артикула. ​​Същото предложение, вмъкнато в процеса на плащане след вземане на решение, отваря отново обсъждането точно в точката, където приоритетът е завършването, а кръстосаните продажби, поставени там, често намаляват общата конверсия с повече, отколкото добавят в привързаността.

Истинската допълняемост е това, което отличава полезните предложения от шума. Аксесоар, от който клиентът ще се нуждае, консуматив, който продуктът изисква, или артикул, който изпълнява предназначението си, са очевидно релевантни. Предложенията, генерирани единствено от статистика за съвместни покупки, често показват случайни сдвоявания, а предложенията, които са просто други продукти в същата категория, са алтернативи, а не допълнения, което отново въвежда сравнението, което клиентът е завършил.

Страницата за потвърждение и комуникацията след покупката са най-недостатъчно използваните места. В този момент транзакцията е сигурна, клиентът е ангажиран и позитивно настроен, а подходящо предложение не може да струва основната продажба, защото вече е приключила. Фирмите, които избягват изцяло кръстосаните продажби от страх да не нарушат плащането, често пренебрегват тази позиция, където рискът е практически нулев.

Пакетирането е структурна алтернатива, която избягва проблема с прекъсването. Представянето на продукт заедно с необходимите му аксесоари като единична покупка, на цена, която отразява комбинацията, решава проблем, който клиентът иначе би трябвало да вземе, като същевременно увеличава стойността на поръчката. То работи най-добре, когато комбинацията е наистина необходима, а не просто удобна, тъй като пакетите, сглобени по търговски причини, се разпознават като такива.

Форматът на представянето влияе както върху полезността, така и върху натрапчивостта. Предложенията, интегрирани в страницата като ясно обозначен раздел, могат да бъдат разгледани или игнорирани по преценка на клиента, докато прекъсванията и допълненията на модалните елементи, които се появяват по време на преход, изискват внимание в момент, който клиентът е насочил към нещо друго. Една и съща препоръка в тези два подхода води до съществено различни ефекти както върху прикрепването, така и върху завършването.

Уместността изисква познаване на контекста на клиента, а не само на продукта. Някой, който купува заместител на артикул, който вече притежава, не се нуждае от аксесоарите, които вече има, и предлагането им сигнализира, че търговецът на дребно не обръща внимание. Историята на покупките, когато е налична, значително подобрява качеството на предложенията, а липсата ѝ е причината предложенията за анонимни посетители обикновено да са по-слаби.

Измерването трябва да отчита изместването и разходите надолу по веригата. Процентът на привързаност описва колко често се приемат предложения; той не описва дали общата стойност на поръчката се е увеличила, дали основният процент на конверсия е спаднал или дали добавените артикули се връщат с по-високи цени. Оценката на ниво поръчка през тестов период, включително връщанията, е единственият начин да се установи дали практиката добавя стойност.

Тъй като практиката се намира на пресечната точка между мърчандайзинг, дизайн на интерфейс и почтеност при плащане, решенията за позициониране носят търговски риск и в двете посоки. На практика позиционирането и неговият ефект върху завършването се тестват чрез CRO услуга програмата, логиката на релевантност зависи от данните за клиента и каталога, поддържани чрез анализи на даннии в категории като козметика, когато рутините включват няколко допълващи се продукта, добре премерените предложения наистина помагат на клиентите да сглобят това, от което се нуждаят.