경쟁력 분석

경쟁 분석은 기업이 경쟁하는 기업들을 체계적으로 조사하는 것으로, 그들이 제공하는 제품이나 서비스, 제품 포지셔닝 및 가격 책정 방식, 고객층, 고객 확보 전략, 그리고 강점과 취약점 등을 모두 포함합니다. 경쟁 분석의 목적은 추측이 아닌 증거에 기반하여 포지셔닝, 투자, 차별화 전략에 대한 의사결정을 내리는 데 있습니다.

경쟁 구도를 정확하게 정의하는 것이 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다. 기업들은 일반적으로 경쟁사를 같은 범주에 속하는 비슷한 규모의 회사들로 정의하는데, 이는 내부자의 시각에서 본 경쟁 구도입니다. 하지만 고객은 실제로 고려했던 모든 것을 경쟁사로 정의합니다. 여기에는 규모가 큰 기업과 작은 기업, 인접 범주의 제품, 자체 개발 대안, 범용 도구, 심지어 아무것도 고려하지 않는 경우까지 포함되는 경우가 많습니다. 고객이 정의한 경쟁사만이 유용한 정보를 제공하며, 이는 고객에게 실제로 어떤 것들을 평가했는지 물어봐야만 얻을 수 있습니다.

가장 가치 있는 증거는 실패한 거래와 어느 쪽으로든 방향을 바꾼 고객으로부터 얻을 수 있습니다. 대안을 선택한 사람들을 대상으로 한 승패 분석을 통해 어떤 비교 요소가 중요했는지, 어떤 주장이 신뢰받았는지, 그리고 제안의 어떤 부분이 부족했는지 파악할 수 있으며, 이는 경쟁사 웹사이트를 살펴보는 것보다 훨씬 더 유익합니다. 실패 원인을 체계적으로 분석하지 않는 기업은 분석에서 가장 중요한 질문에 대해 추측만 하고 있는 셈입니다.

관찰 가능한 자료는 여전히 체계적인 검토가 필요합니다. 특별한 접근 권한 없이도 많은 정보를 확인할 수 있기 때문입니다. 공개된 가격, 포지셔닝 및 메시지, 제품 기능, 리뷰 사이트, 투자 방향을 보여주는 채용 공고, 목표 고객층을 드러내는 공개된 사례 연구, 검색 노출도, 광고 활동 등을 종합하면 전체적인 그림을 파악할 수 있습니다. 중요한 것은 이러한 정보를 시간의 흐름에 따라 꾸준히 기록하는 것입니다. 경쟁사가 강조하는 부분의 변화는 특정 시점의 스냅샷보다 훨씬 더 명확하게 미래 방향을 보여주기 때문입니다.

가장 흔한 실패 원인은 이해 없이 모방하는 것입니다. 경쟁사의 제품, 가격, 또는 마케팅 전략을 관찰하고 그대로 따라 하는 것은 그들의 논리가 타당했고 상황이 우리와 유사하다고 가정하는 것인데, 이러한 가정은 대개 틀립니다. 경쟁사들도 실수를 저지르고, 서로 다른 비용 구조로 운영되며, 다른 고객층을 대상으로 하고, 다른 목표를 추구합니다. 생산적인 질문은 경쟁사가 왜 그런 행동을 하는지, 그리고 그 논리가 우리 사업에도 적용될 수 있는지 여부이지, 우리 사업이 그것을 따라 해야 하는지 여부가 아닙니다.

분석 결과는 단순히 비교 문서가 아닌, 기업의 포지셔닝 결정을 위한 자료로 마무리되어야 합니다. 실질적인 변화를 가져오는 결과물은 자사가 경쟁사보다 어떤 시장 부문에서 더 나은 서비스를 제공하는지, 그리고 그 이유는 무엇인지에 대한 명확한 설명과 함께, 경쟁사의 강점과 자사가 경쟁할 수 없는 영역에 대한 솔직한 분석입니다. 모든 측면에서 자사가 우세함을 보여주는 비교표는 분석이 정보 제공보다는 안심을 주기 위해 수행되었다는 확실한 증거입니다.

경쟁사 선정은 신중하게 제한해야 합니다. 너무 많은 경쟁사를 분석하면 깊이 없는 광범위한 분석만 가능하기 때문입니다. 대부분의 시장에는 실질적인 결과에 영향을 미치는 소수의 경쟁사, 고객의 의사 결정에 거의 영향을 미치지 않는 다수의 경쟁사, 그리고 향후 동향을 주시할 가치가 있는 인접 경쟁사들이 존재합니다. 첫 번째 그룹에 집중하고, 세 번째 그룹을 모니터링하며, 두 번째 그룹은 대체로 무시하는 것이, 시장 내 모든 경쟁사를 골고루 분석하는 것보다 더 나은 결과를 가져옵니다.

경쟁 구도는 끊임없이 변화하기 때문에 분석 주기가 중요합니다. 계획 수립 주기 동안 한 번만 실시한 분석은 몇 달 안에 효력을 잃지만, 실제로 관련성이 높은 소수의 경쟁사를 대상으로 가볍게 지속적으로 모니터링하고 매년 심층 검토를 실시하면 과도한 노력을 들이지 않고도 최신 정보를 유지할 수 있습니다. 모니터링이 실제로 이루어질지 여부는 담당자 지정에 달려 있습니다.

결론은 건축물의 설계와 설명 방식 모두에 영향을 미쳐야 하므로, 분석은 여러 기능을 수행해야 합니다. 실제로 분석은 다음과 같은 방식으로 진행됩니다. 전략 기획 및 컨설팅고객으로부터 수집된 증거를 바탕으로 제품 연구그리고 그 결과로 나타나는 위치가 바로 이것입니다. CRO 서비스 그런 다음 프로그램은 잠재 고객이 대안을 적극적으로 비교하는 페이지에서 테스트를 진행합니다.