Өнімнің нарыққа сай болуы

Өнімнің нарыққа сәйкестігі өнімнің нарықтағы күшті сұранысты қанағаттандыратын күйін сипаттайды, яғни тұтынушылар оны қабылдап, пайдалана береді және бұл туралы басқаларға бизнестің әр қадамда талап етуіне жол бермей айтады. Бұл термин Марк Андрессенмен байланысты, ол оны сол нарықты қанағаттандыра алатын өнімі бар жақсы нарықта болу деп сипаттады және ол кеңеюі керек бизнесті ізденіс үстіндегі бизнестен ажырататын табалдырық ретінде қызмет етеді.

Оның практикалық маңыздылығы - компанияның не істеу керектігін анықтайды. Сәйкес келмес бұрын, күш-жігер үйренуге жатады: тұтынушылармен сөйлесу, өнімді өзгерту, ұсыныстарды сынақтан өткізу және бағытты айтарлықтай өзгертуге дайын болу. Сәйкес келгеннен кейін, күш-жігер масштабтауға жатады: жалдау, қайталанатын сатып алуды құру және операциялық шектеулерді жою. Сәйкес келмес бұрын өсуге көп ақша жұмсау - бизнес құрмай капиталды тұтынудың ең сенімді тәсілі, себебі адамдар үнемі пайдаланбайтын өнімге қолданылатын сатып алу өсіп келе жатқан компанияның орнына өсіп келе жатқан олқылыққа әкеледі.

Дәл анықтаудан гөрі жағдайды тану оңайырақ. Сапалық сипаттамалар итермелеудің орнына тартуға баса назар аударады: тұтынушылардың өнімді сендірудің орнына табуы, сұраныстың жалғасуы, ауызша таралу маңызды көлемді тудыруы және ұйымның сұранысты жасаудың орнына оны қанағаттандыру үшін күресуі. Оның жоқтығы да дәл солай байқалады, өйткені сату қатты сендіруді қажет етеді, пайдаланушыларды тартқаннан кейін пайдаланудың төмендеуі және маркетингтік шығындар тоқтаған сәтте өсу тоқтайды.

Бірнеше сандық проксилер қолданылады, олардың әрқайсысы жетілмеген. Шон Эллис пайдаланушылардан өнім жоғалып кетсе, қаншалықты көңілі қалатынын сұрауды ұсынды, ал айтарлықтай бөлігі өте көңілі қалған деп жауап берді, бұл сәйкестік белгісі ретінде қабылданды. Нөлге қарай ыдыраудың орнына тегістелетін сақтау қисықтары ең сенімді мінез-құлық көрсеткіші болып саналады, себебі тегістеу қисығы пайдаланушылардың тұрақты популяциясының қайта оралуын жалғастыратынын білдіреді. Органикалық өсу үлесі, қайта сатып алу көрсеткіштері және өмір бойы құндылықтың сатып алу құнына қатынасы - бәрі дәлел бола алады. Ешқайсысы өздігінен жеткіліксіз және барлығы тұтас пайдаланушы базасына қарағанда анықталған сегментте маңыздырақ.

Бұл сегменттік нүкте ең көп таралған аналитикалық қателік болып табылады. Сәйкестікке жалпы емес, белгілі бір нарықпен қол жеткізіледі, ал жиынтық көрсеткіштер көбінесе тар топ ішінде күшті сәйкестікті жасырады және одан тыс жерде ешкім жоқ. Жалпы ұстау деңгейі орташа өнім белгілі бір тұтынушы түрі арасында тамаша ұстауға ие болуы мүмкін, және бұл үлгіні мойындау бизнеске барлығына нашар қызмет көрсетуді жалғастырудың орнына назар аударуға мүмкіндік береді. Сақтау мен қанағаттанушылықты сегменттер бойынша бөлу әдетте кез келген негізгі көрсеткішке қарағанда ақпараттық болып табылады.

Бұл тұжырымдама жалдау және шығындардың реттілігіне тікелей әсер етеді, бұл жерде оны дұрыс бағаламаудың практикалық құны пайда болады. Сату ұйымын, маркетинг функциясын және операциялық қолдау құрылымын алдын ала құру ұйымды әлі жоқ қайталанатын қозғалысты болжайтын күйіп кету деңгейіне мәжбүрлейді, ал бұл шығындарды ақтауға бағытталған қысым командаларды ешқашан жақсы сәйкес келмейтін тұтынушыларды тартуға итермелейді. Бұл өсімнің мүлдем болмауынан да жаман сигнал береді, себебі нәтижесінде пайда болған кадрлардың кетуі мен қолдау жүктемесі өнімнің біреуге сәйкес келетінін жасырады. Белгіленген сегментте ұстап тұру айқын тұрақты болғанға дейін шығындар құрылымын жеңіл ұстау жүгіру жолын да, дәлелдемелердің анықтығын да сақтайды.

Сәйкестік те тұрақты емес. Нарықтар, бәсекелестер және күтулер өзгереді, ал сәйкес келген өнімдер оны жоғалтуы мүмкін, сондықтан негізгі сұрақ шешілген деп саналмай, мерзімді қайта қарауды қажет етеді. Когортты ұстап тұру талдауы және сегмент деңгейіндегі тексеру арқылы сол бағалау үшін дәлелді базаны құру қалыпты жұмыс болып табылады. Деректерді талдау бірге өнімді зерттеужәне ол беретін шешім, масштабтау керек пе, әлде іздеуді жалғастыру керек пе, дәл осы шешімге негізделген стратегиялық жоспарлау және кеңес беру қолдау үшін жұмыс бар.