Қорғасынды бағалау

Лидтерді бағалау әрбір әлеуетті тұтынушыға олардың жақсы тұтынушының профиліне қаншалықты сәйкес келетініне және қаншалықты белсенді түрде тартылғанына байланысты сандық мән береді, осылайша сату күш-жігері конвертациялауға ең ықтимал лидтерге бағытталуы мүмкін. Ұпайлар әдетте демографиялық және фирмалық атрибуттарды, мысалы, рөлді, компанияның көлемін, саланы және орналасқан жерін, қаралған беттер, жүктелген мазмұн, ашылған электрондық пошталар және өнім сынақтарының басталуы сияқты мінез-құлық сигналдарымен біріктіреді.

Оның шешетін мәселесі - сыйымдылықты бөлу. Сату топтары шектеулі сандағы әлеуетті клиенттермен дұрыс байланыса алады, ал олармен келу ретімен хабарласу ешқашан сатып алмайтын адамдардың күш-жігерін босқа жұмсайды, ал жоғары әлеуетті клиенттердің саны азаяды. Жұмыс істейтін балл моделі сату уақытының жеңіске жететін мүмкіндіктерге жұмсалатын үлесін арттырады, бұл басқаша жағдайда біліктілігі жоқ сұраныстар тізімін қарап жатқан команданың конверсиясын да, көңіл-күйін де жақсартады.

Көптеген енгізулер дәлелдерге емес, болжамға негізделген, сондықтан көпшілігі нашар нәтиже көрсетеді. Ұпайлар семинарда маркетингтің қызығушылықты көрсететініне сәйкес беріледі, ал алынған модель мінез-құлық пен нәтижелер арасындағы нақты байланысты емес, сатып алу сигналдары туралы ішкі пікірді көрсетеді. Тарихи деректерді талдау, конверсияланған лидтердің атрибуттары мен мінез-құлқын конверсияламағандармен салыстыру арқылы құрылған модель көбінесе семинар нұсқасына қайшы келеді, ал келіспеушіліктер әдетте ең құнды тұжырымдар болып табылады.

Әсіресе, мінез-құлықты бағалау сигналдың шын мәнінде нені білдіретініне назар аударуды талап етеді. Баға бетіне бірнеше рет кіру бағалауды білдіреді; қолдау құжаттамасына бірнеше рет кіру бар тұтынушыны, бәсекелесті немесе жұмысқа үміткерді көрсетуі мүмкін. Электрондық поштаның жоғары белсенділігі қызығушылықты немесе жай ғана әдеттегі ашылуды көрсетуі мүмкін. Жақында болу жинақталған белсенділіктен маңыздырақ, себебі алты ай бұрын белсенді болған және содан бері үнсіз болған әлеуетті тұтынушы осы аптада белсенді болған әлеуетті тұтынушыдан өзгеше, ал ұпайларды шексіз жинайтын модельдер ескірген әлеуетті тұтынушыларды белсенді тұтынушылардан жоғары бағалайды.

Ұпайларды бағалау статикалық жүйе ретінде қарастырылған кезде де сәтсіздікке ұшырайды. Сатып алу мінез-құлқы өзгереді, өнімдер өзгереді және жақсы тұтынушының профилі бизнес жоғары деңгейге немесе жаңа сегменттерге өткен сайын өзгереді, сондықтан бір рет құрылған және орнында қалдырылған модель үнемі нашарлайды. Тәжірибелік талап - нәтижелерге сәйкес мерзімді қайта тексеру, жоғары ұпайлардың конверсияны әлі де болжайтынын және сатылымның басымдықты пайдалы деп табатынын тексеру, модель алшақтаған кезде түзетіледі немесе қайта құрылады.

Теріс бағалау оң нәтижемен қатар назар аударуға тұрарлық және көбінесе мүлдем алынып тасталады. Лидтің әлеуетті клиент емес екенін көрсететін сигналдар, соның ішінде бәсекелестер салалары, студенттер мен жұмыс іздеушілер үлгілері, бизнес қызмет көрсетпейтін географиялық аймақтар, мақсатты диапазоннан тыс компаниялар мөлшері және автоматтандырылған сканерлеуге тән қатысу үлгілері оң көрсеткіштер сияқты ақпараттық болып табылады және оларға сәйкес әрекет ету әлдеқайда арзан. Оларды қолдану сату кезегінің жоғарғы жағынан шуды жояды, бұл команданың тиімділігін де, маркетинг өнімінің сапасын да жақсартады. Оларсыз қатысуды марапаттайтын бағалау моделі ең белсенді сатып алушы еместерді тізімнің жоғарғы жағына сенімді түрде көтереді.

Әдетте ұйымдық өлшем модельге қарағанда табысты көбірек анықтайды. Балл қою маркетинг пен сату лидті не анықтайтыны туралы келіскен жағдайда ғана, егер сату оларды ретке келтіру үшін баллдарға жеткілікті түрде сенсе және лид сапасы туралы кері байланыс тек шағым ретінде емес, маркетингке қайтарылса ғана жұмыс істейді. Бұл анықтамалар мен кері байланыс циклін анықтау әдетте ... бөлігі болып табылады. өсуді басқару модель құрастырылған және тексерілген, қатысу Деректерді талдау мінез-құлықтың ниетті көрсететіні туралы болжамдардан құрастырылғаннан гөрі, нақты конверсия нәтижелеріне қарсы.