Otomasi pemasaran

Otomatisasi pemasaran merujuk pada perangkat lunak dan proses yang menjalankan aktivitas pemasaran berdasarkan aturan, pemicu, dan data pelanggan yang telah ditentukan, tanpa campur tangan manusia untuk setiap tindakan. Aplikasi yang paling umum adalah rangkaian email yang dipicu oleh perilaku, program pembinaan prospek, kampanye siklus hidup, segmentasi perilaku, dan pengarahan prospek yang memenuhi syarat ke tim penjualan.

Nilai sebenarnya terletak pada melakukan hal-hal yang tidak mungkin dilakukan secara manual: menghubungi seseorang dalam hitungan menit setelah tindakan tertentu, mempertahankan tindak lanjut yang konsisten di ribuan prospek pada berbagai tahap, memberikan rangkaian yang disesuaikan dengan tanggal mulai setiap individu daripada kalender, dan bereaksi terhadap perilaku pada saat itu terjadi. Pengaturan waktu seringkali merupakan bagian terbesar dari efeknya, karena tingkat respons terhadap pertanyaan menurun tajam dengan penundaan, dan otomatisasi menghilangkan penundaan sepenuhnya.

Kegagalan yang paling umum adalah mengotomatiskan proses yang buruk. Urutan tindak lanjut yang dirancang dengan buruk dan dikirim ke lebih banyak orang dengan lebih cepat menghasilkan lebih banyak iritasi, lebih banyak pelanggan yang berhenti berlangganan, dan lebih banyak kerusakan pada reputasi pengirim daripada versi manual yang digantikannya. Otomatisasi memperkuat apa pun yang dijalankannya, jadi urutan, konten, segmentasi, dan kondisi keluar harus tepat sebelum diterapkan dalam skala besar. Organisasi sering membeli platform dengan harapan platform tersebut akan menyediakan strategi, dan kemudian menemukan bahwa alat tersebut menjalankan keputusan yang tidak pernah dibuat oleh siapa pun.

Penggunaan berlebihan menurunkan hasil dengan cara yang lambat terlihat. Setiap program otomatis tambahan menambahkan pesan ke perhatian yang terbatas, dan volume kumulatif di seluruh program jarang dipertimbangkan karena masing-masing dirancang secara terpisah. Gejalanya, penurunan tingkat pembukaan pesan, peningkatan jumlah berhenti berlangganan, dan masalah pengiriman, muncul secara bertahap dan biasanya dikaitkan dengan materi iklan atau subjek email daripada volume pesan. Batasan frekuensi yang diberlakukan di semua program, dan audit berkala terhadap total kontak per orang, adalah kontrol standar, dan seringkali hal tersebut tidak diterapkan.

Kualitas data menentukan apakah personalisasi membantu atau merugikan. Pesan otomatis yang merujuk pada nama yang salah, perusahaan yang salah, produk yang sudah dibeli, atau tindakan yang tidak dilakukan penerima lebih buruk daripada pesan generik, karena menunjukkan kecerobohan dalam skala besar. Nilai cadangan, validasi, dan aturan penekanan untuk pembeli baru-baru ini, kasus dukungan aktif, dan akun yang dibatalkan adalah pekerjaan konfigurasi yang tidak menarik yang menentukan apakah program tersebut terlihat bermanfaat atau ceroboh.

Kondisi keluar adalah detail konfigurasi yang paling membedakan implementasi yang kompeten dari yang menjengkelkan. Urutan pembinaan yang berlanjut setelah penerima melakukan pembelian, membuka kasus dukungan, berhenti berlangganan dari program terkait, atau dihubungi langsung oleh bagian penjualan bukan hanya tidak efektif tetapi juga secara aktif merusak hubungan. Mendefinisikan, untuk setiap program otomatis, peristiwa yang seharusnya mengeluarkan seseorang dari program tersebut, dan menguji apakah pengeluaran tersebut benar-benar berfungsi, adalah konfigurasi yang tidak menarik yang menentukan apakah sistem tersebut dianggap perhatian atau acuh tak acuh. Kegagalan sering terjadi justru karena kondisi keluar tidak terlihat ketika berfungsi dan hanya diperhatikan ketika pelanggan mengeluh tentang pesan yang seharusnya tidak pernah mereka terima.

Pengukuran harus bersifat inkremental, bukan atribusi. Program otomatis biasanya melaporkan pendapatan atribusi yang mengesankan, karena mereka menghubungi orang-orang yang sudah terlibat dan cenderung membeli, dan kelompok kontrol adalah satu-satunya cara yang andal untuk menentukan apa yang sebenarnya ditambahkan oleh program tersebut. Menetapkan disiplin pengukuran tersebut, dan mendefinisikan strategi siklus hidup yang dijalankan oleh otomatisasi, biasanya merupakan bagian dari sebuah proses. manajemen pertumbuhan keterlibatan, dengan logika integrasi dan penekanan data yang bergantung pada pandangan pelanggan terpadu yang dikelola oleh analisis data dan pelaksanaan kampanye ditangani melalui layanan pemasaran.