Водещ индикатор

Водещият индикатор е мярка, която се променя преди резултата, за който се отнася, като по този начин предоставя ранно предупреждение, че резултатите ще се променят. Той се различава от изоставащия индикатор, който потвърждава това, което вече се е случило. Приходите изостават: когато те спаднат, причините са се случили седмици или месеци по-рано. Обемът на продажбите, пробното активиране и интервалите на повторни покупки са кандидати за водещи индикатори, защото те се променят първи.

Стойността е времето, което купуват. Управлението единствено въз основа на изоставащи показатели означава реагиране на проблеми, след като те са се материализирали напълно, когато цената на корекцията е най-висока и причините са трудни за възстановяване. Истинският водещ индикатор дава на организацията време, в което да проучи и да реагира, преди да бъде определен резултатът, което е разликата между управление и отчитане.

Трудността е, че повечето предложени водещи индикатори не са водещи. Даден показател се квалифицира само ако съществува доказуема връзка между него и по-късния резултат, а повечето кандидати се избират, защото изглеждат правдоподобни и са лесни за измерване. Валидирането на връзката изисква изследване на исторически данни, за да се потвърди, че движенията в индикатора действително са предшествали движенията в резултата, с постоянно забавяне и постоянна посока.

Корелацията без причинно-следствена връзка е повтарящ се капан и тя създава индикатори, които работят, докато не се предприемат действия по тях. Мярка, която исторически е корелирала с даден резултат, защото и двете са били обусловени от трети фактор, ще спре да предсказва, след като организацията започне да я управлява директно. Това е специфичен пример за общия проблем, че мярка, приета като цел, престава да бъде добра мярка и затова валидираните индикатори се нуждаят от периодично повторно тестване.

Добрите водещи индикатори споделят няколко свойства. Те се свързват с резултата чрез разбираем механизъм, а не чрез съвпадение. Те се движат достатъчно предварително, за да позволят реакция. Те са под нечие влияние, тъй като индикатор, върху който никой не може да повлияе, предоставя предупреждение без право на обжалване. И са трудни за манипулиране, без да се получи основният резултат, което не позволява да бъдат постигнати изкуствено.

Различните функции изискват различни показатели, а полезният набор е специфичен за бизнес модела. Абонаментните бизнеси наблюдават активирането, дълбочината на ангажираност и спада в използването. Търговските организации наблюдават създаването на канали за продажби и нивата на преминаване към етапи. Търговските фирми наблюдават изоставянето на кошниците, неуспешните търсения и интервалите на повторни покупки. Продуктовите организации наблюдават приемането на функции, които исторически корелират със задържането на клиенти. Нито едно от тези показатели не се прехвърля автоматично към различен модел.

Самата дължина на закъснението си струва да се измерва, а не да се предполага, тъй като тя определя колко предупреждения всъщност предоставя даден индикатор. Индикатор, който се движи три дни преди резултат, предлага малко пространство за реакция, докато такъв, който се движи три месеца напред, може да е твърде далечен, за да се определи със сигурност. Определянето на типичния интервал от исторически данни показва на организацията колко бързо трябва да реагира на сигнал, за да има значение реакцията.

Сдвояването на водещи и изоставащи мерки е това, което прави рамката за отчитане съгласувана. Изоставащата мярка посочва дали целта е постигната; водещите мерки обясняват какво се случва сега и къде е възможна интервенция. Отчитането само на изоставащите мерки води до отчетност без насочване, докато отчитането само на водещи мерки рискува да оптимизира показателите, без да потвърди, че е постигнат резултатът.

Тъй като идентифицирането на истински индикатори изисква анализ на собствената история на организацията, а не приемане на набор от стандарти, работата е по-скоро аналитична, отколкото дефиниционна. На практика валидирането се извършва чрез анализи на данни спрямо историческите резултати, получените мерки се вграждат в оперативния ритъм чрез управление на растежа, а за продуктовите организации поведенческите показатели често идват от анализа на приемането, проведен в рамките на продуктови изследвания.