सदस्यता वाणिज्य

सब्सक्रिप्शन कॉमर्स भौतिक उत्पादों की आवर्ती बिक्री है, चाहे वह उपभोग्य सामग्रियों की पुनःपूर्ति हो, समय-समय पर वितरित किए जाने वाले चयनित उत्पाद हों, या उत्पादों को सेवाओं के साथ मिलाकर किए जाने वाले एक्सेस समझौते हों। यह सॉफ्टवेयर सब्सक्रिप्शन से इस मायने में भिन्न है कि प्रत्येक चक्र में पूर्ति लागत, इन्वेंट्री और डिलीवरी शामिल होती है, जिससे इसकी आर्थिक संरचना में काफी बदलाव आता है।

इसका मुख्य आकर्षण अनुमानित राजस्व और निरंतर चलने वाला ग्राहक संबंध है, जिसके लिए नए ग्राहक ढूंढने की आवश्यकता नहीं होती। ग्राहक का मूल्य विभिन्न चक्रों में बढ़ता जाता है, जो एक बार के लेन-देन की तुलना में अधिक ग्राहक अधिग्रहण खर्च को उचित ठहराता है, और परिणामस्वरूप राजस्व की पूर्वानुमानशीलता से इन्वेंट्री योजना, नकदी प्रवाह और क्षमता संबंधी निर्णय लेन-देन आधारित खुदरा व्यापार की तुलना में काफी आसान हो जाते हैं।

आर्थिक परिदृश्य कुछ इस तरह से कठोर है कि कई नए उद्यमियों को नुकसान उठाना पड़ता है। अधिग्रहण लागत एक ही लेन-देन में वसूल होने के बजाय कई चक्रों में वसूल होती है, इसलिए यह मॉडल तभी कारगर है जब ग्राहक लंबे समय तक बने रहें। आकर्षक प्राथमिक आर्थिक परिदृश्य और कम ग्राहक प्रतिधारण वाला व्यवसाय ऐसे अधिग्रहण में निवेश कर रहा है जिसकी वसूली कभी नहीं हो पाएगी, और विकास के दौरान यह घाटा छिपा रहता है क्योंकि नए ग्राहक पुराने ग्राहकों के चले जाने को छुपा देते हैं, जब तक कि समूहों का अलग-अलग विश्लेषण नहीं किया जाता।

इसलिए, ग्राहकों को बनाए रखना ही मुख्य अनुशासन है, और इसके मुख्य कारक ज्यादातर परिचालन संबंधी होते हैं। ग्राहकों द्वारा सदस्यता रद्द करने के सबसे आम कारण व्यवहारिक होते हैं, न कि भावनात्मक: उन्होंने अपनी ज़रूरत से ज़्यादा उत्पाद खरीद लिया है, डिलीवरी का समय उनकी खपत से मेल नहीं खाता, वे पूरी तरह बंद करने के बजाय कुछ समय के लिए रोकना चाहते थे, या डिलीवरी विफल हो गई और उसकी भरपाई ठीक से नहीं हो पाई। इनमें से प्रत्येक समस्या का समाधान सदस्यता में लचीलापन लाकर किया जा सकता है, और सदस्यता छोड़ने, रोकने, आवृत्ति समायोजन और प्रतिस्थापन के विकल्प प्रदान करने से सदस्यता रद्द करने की दर में ग्राहकों को बनाए रखने के लिए दी जाने वाली छूट की तुलना में कहीं अधिक कमी आती है।

भुगतान विफल होने के कारण होने वाली अनैच्छिक ग्राहक सेवा समाप्ति एक महत्वपूर्ण और अक्सर अनसुलझी समस्या है। कार्ड की वैधता समाप्त हो जाती है, धोखाधड़ी के बाद उन्हें बदल दिया जाता है, या अपर्याप्त धनराशि के कारण उन्हें अस्वीकार कर दिया जाता है, और प्रत्येक विफलता ग्राहक द्वारा जारी रखने के इरादे से की गई सदस्यता को समाप्त कर देती है। सामान्य भुगतान चक्रों के अनुसार स्वचालित पुनः प्रयास, कार्ड अपडेटर सेवाएं, वैधता समाप्त होने से पहले अग्रिम सूचना और खाते में भुगतान को आसानी से अपडेट करने की सुविधा, बिना किसी प्रयास के इनमें से एक महत्वपूर्ण हिस्से की भरपाई कर सकती हैं।

लचीलापन उस मॉडल की पूर्वानुमानशीलता के विपरीत है जिस पर यह आधारित है, और यह एक वास्तविक समस्या है, न कि हल की गई समस्या। आसान रद्दीकरण से ग्राहक छोड़ने की दर बढ़ती है, साथ ही विश्वास बढ़ता है और बाधा डालने वाली प्रक्रियाओं से जुड़े प्रतिष्ठा और नियामक जोखिम कम होते हैं; वहीं, कठिन रद्दीकरण से असंतुष्ट ग्राहक बने रहते हैं और कई न्यायक्षेत्रों में प्रवर्तन एजेंसियों का ध्यान इस ओर आकर्षित होता है। व्यावसायिक साक्ष्य आम तौर पर रद्दीकरण को सरल बनाने और ग्राहकों को बने रहने के लिए प्रेरित करने वाले कारकों में निवेश करने के पक्ष में हैं।

ग्राहक को बनाए रखने में ऑनबोर्डिंग का प्रभाव बाद के किसी भी हस्तक्षेप से कहीं अधिक होता है, क्योंकि शुरुआती चक्रों से यह पता चलता है कि व्यवस्था ग्राहक की वास्तविक खपत के अनुरूप है या नहीं। प्रारंभिक आवृत्ति को डिफ़ॉल्ट मान के बजाय ग्राहक की आवश्यकता के अनुसार निर्धारित करना, पहली डिलीवरी की स्पष्ट पुष्टि करना और पहले या दूसरे चक्र के बाद समायोजन के लिए प्रेरित करना, ग्राहक के जुड़े रहने के दौरान ही विसंगतियों को पकड़ लेता है, न कि उत्पाद के अप्रयुक्त पड़े रहने के बाद।

परिचालनात्मक जटिलताएँ लेन-देन संबंधी खुदरा व्यापार से कई मायनों में कहीं अधिक हैं, जिन्हें कम आंकना आसान है। आवर्ती शिपमेंट की मांग का पूर्वानुमान लगाना, बिलिंग चक्रों के आसपास पूर्ति की एकाग्रता का प्रबंधन करना, चक्र के मध्य में पते और वरीयता परिवर्तनों को संभालना, और ग्राहक आधार के संचित दायित्वों से निपटना - इन सभी के लिए ऐसी प्रणालियों और प्रक्रियाओं की आवश्यकता होती है जिनकी लेन-देन संबंधी संचालन में आवश्यकता नहीं होती है।

क्योंकि यह मॉडल लेन-देन प्रदर्शन के बजाय महीनों के दौरान समूह के व्यवहार पर निर्भर करता है, इसलिए माप को शुरू से ही तदनुसार बनाया जाना चाहिए। व्यवहार में, समूह प्रतिधारण और प्रतिफल विश्लेषण इसके साथ होता है। डेटा विश्लेषणसदस्यता प्रबंधन का अनुभव, जिसमें पॉज़ और संशोधन शामिल हैं, एक उत्पाद डिजाइन वह समस्या जो सीधे तौर पर ग्राहक छोड़ने की दर को प्रभावित करती है, और प्रतिधारण को समर्थन देने वाला जीवनचक्र संचार, इन सभी की योजना इसके माध्यम से बनाई जाती है। विकास प्रबंधन.