Προσαρμογή στην αγορά προϊόντων

Η προσαρμογή προϊόντος-αγοράς περιγράφει την κατάσταση στην οποία ένα προϊόν ικανοποιεί μια ισχυρή ζήτηση της αγοράς, έτσι ώστε οι πελάτες να το υιοθετούν, να συνεχίζουν να το χρησιμοποιούν και να ενημερώνουν τους άλλους για αυτό χωρίς η επιχείρηση να χρειάζεται να πιέζει σε κάθε βήμα. Ο όρος συνδέεται με τον Marc Andreessen, ο οποίος το περιέγραψε ως μια καλή αγορά με ένα προϊόν που μπορεί να ικανοποιήσει αυτήν την αγορά και λειτουργεί ως το όριο που διαχωρίζει μια επιχείρηση που θα έπρεπε να επεκταθεί από μια επιχείρηση που θα έπρεπε να συνεχίσει να αναζητά.

Η πρακτική του σημασία έγκειται στο ότι καθορίζει τι πρέπει να κάνει μια εταιρεία. Πριν από την προσαρμογή, η προσπάθεια ανήκει στη μάθηση: επικοινωνία με πελάτες, αλλαγή προϊόντος, δοκιμή προτάσεων και προθυμία για ουσιαστική αλλαγή κατεύθυνσης. Μετά την προσαρμογή, η προσπάθεια ανήκει στην κλιμάκωση: προσλήψεις, δημιουργία επαναλήψιμων εξαγορών και άρση λειτουργικών περιορισμών. Η δαπανηρή αύξηση στην ανάπτυξη πριν από την προσαρμογή είναι ο πιο αξιόπιστος τρόπος κατανάλωσης κεφαλαίου χωρίς την οικοδόμηση μιας επιχείρησης, επειδή η εξαγορά που εφαρμόζεται σε ένα προϊόν που οι άνθρωποι δεν συνεχίζουν να χρησιμοποιούν παράγει ένα αναπτυσσόμενο κενό αντί για μια αναπτυσσόμενη εταιρεία.

Η κατάσταση είναι πιο εύκολο να αναγνωριστεί παρά να οριστεί με ακρίβεια. Οι ποιοτικές περιγραφές δίνουν έμφαση στην έλξη παρά στην ώθηση: οι πελάτες βρίσκουν το προϊόν αντί να πείθονται, η χρήση συνεχίζεται χωρίς προτροπή, η διαφήμιση από στόμα σε στόμα δημιουργεί ουσιαστικό όγκο και ο οργανισμός αγωνίζεται να ανταποκριθεί στη ζήτηση αντί να τη δημιουργήσει. Η απουσία της είναι εξίσου αναγνωρίσιμη, καθώς οι πωλήσεις απαιτούν έντονη πειθώ, η χρήση μειώνεται μετά την ένταξη και η ανάπτυξη σταματά τη στιγμή που σταματούν οι δαπάνες μάρκετινγκ.

Χρησιμοποιούνται αρκετές ποσοτικές προσεγγιστικές μεταβλητές, καθεμία ατελής. Ο Sean Ellis πρότεινε να ερωτηθούν οι χρήστες πόσο απογοητευμένοι θα ήταν αν το προϊόν εξαφανιζόταν, με ένα σημαντικό ποσοστό να απαντά πολύ απογοητευμένο, κάτι που λαμβάνεται ως ένδειξη προσαρμογής. Οι καμπύλες διατήρησης που ισοπεδώνονται αντί να μειώνονται προς το μηδέν θεωρούνται ευρέως ως ο πιο αξιόπιστος δείκτης συμπεριφοράς, καθώς μια ισοπεδωτική καμπύλη σημαίνει ότι ένας σταθερός πληθυσμός χρηστών συνεχίζει να επιστρέφει. Το μερίδιο οργανικής ανάπτυξης, τα ποσοστά επαναλαμβανόμενων αγορών και η αναλογία της αξίας ζωής προς το κόστος απόκτησης συνεισφέρουν όλα σε αποδεικτικά στοιχεία. Κανένα δεν είναι επαρκές από μόνο του και όλα είναι πιο σημαντικά εντός ενός καθορισμένου τμήματος παρά σε μια ολόκληρη βάση χρηστών.

Αυτό το σημείο τμήματος είναι το πιο συνηθισμένο αναλυτικό σφάλμα. Η προσαρμογή επιτυγχάνεται με μια συγκεκριμένη αγορά, όχι καθολικά, και οι συγκεντρωτικές μετρήσεις συχνά αποκρύπτουν ισχυρή προσαρμογή εντός μιας στενής ομάδας και καμία εκτός αυτής. Ένα προϊόν με μέτρια συνολική διατήρηση μπορεί να έχει εξαιρετική διατήρηση σε έναν συγκεκριμένο τύπο πελάτη, και η αναγνώριση αυτού του μοτίβου είναι αυτό που επιτρέπει σε μια επιχείρηση να εστιάσει αντί να συνεχίσει να εξυπηρετεί όλους κακώς. Η ανάλυση της διατήρησης και της ικανοποίησης ανά τμήμα είναι συνήθως πιο κατατοπιστική από οποιοδήποτε κύριο στοιχείο.

Η έννοια έχει επίσης άμεσες επιπτώσεις στην ακολουθία προσλήψεων και δαπανών, όπου εμφανίζεται το πρακτικό κόστος της λανθασμένης εκτίμησής της. Η οικοδόμηση ενός οργανισμού πωλήσεων, μιας λειτουργίας μάρκετινγκ και μιας δομής λειτουργικής υποστήριξης εκ των προτέρων δεσμεύει έναν οργανισμό σε έναν ρυθμό εξάντλησης που προϋποθέτει μια επαναλήψιμη κίνηση που δεν υπάρχει ακόμη, και η επακόλουθη πίεση για τη δικαιολόγηση αυτών των δαπανών ωθεί τις ομάδες στην απόκτηση πελατών που δεν ήταν ποτέ κατάλληλοι. Αυτό παράγει ένα χειρότερο σήμα από την καθόλου ανάπτυξη, καθώς η προκύπτουσα απώλεια πελατών και το φορτίο υποστήριξης αποκρύπτουν το εάν το προϊόν λειτουργεί για κάποιον. Η διατήρηση της ελαφριάς δομής κόστους έως ότου η διατήρηση εντός ενός καθορισμένου τμήματος είναι αποδεδειγμένα σταθερή διατηρεί τόσο την πεπατημένη όσο και τη σαφήνεια των στοιχείων.

Η προσαρμογή δεν είναι επίσης μόνιμη. Οι αγορές, οι ανταγωνιστές και οι προσδοκίες αλλάζουν και τα προϊόντα που κάποτε ταιριάζουν μπορούν να την χάσουν, γι' αυτό και το υποκείμενο ερώτημα χρειάζεται περιοδική επανεξέταση αντί να αντιμετωπίζεται ως λυμένο. Η δημιουργία της βάσης τεκμηρίωσης για αυτήν την αξιολόγηση, μέσω ανάλυσης διατήρησης κοόρτης και εξέτασης σε επίπεδο τμήματος, είναι μια συνηθισμένη εργασία για ανάλυση δεδομένων σε συνδυασμό με έρευνα προϊόντων, και η απόφαση που καθοδηγεί, είτε για κλιμάκωση είτε για συνέχιση της αναζήτησης, είναι ακριβώς η κρίση που στρατηγικός σχεδιασμός και συμβουλευτική υπάρχει εργασία για να υποστηρίξει.