Задачи за изпълнение (ще бъдат уточнени)

„Задачи, които трябва да бъдат свършени“ е рамка, която описва поведението на клиентите по отношение на напредъка, който човек се опитва да постигне при определени обстоятелства, а не по отношение на демографски данни или характеристики на продукта. Свързана с Клейтън Кристенсен, Тони Улвик и Боб Моеста, наред с други, централното ѝ твърдение е, че хората не купуват продукти, а ги наемат, за да изпълнят работа, и ги уволняват, когато нещо се справи по-добре.

Рамката променя начина, по който се разбира конкуренцията. Ако задачата е да се хапне нещо бързо и засищащо по време на сутрешно пътуване до работа, продуктът за закуска се конкурира с кафене, банан и пълно пропускане на закуска, не само с други продукти в същата категория. По подобен начин инструмент за управление на проекти може да губи по-често от електронна таблица и групов чат, отколкото от конкурентен продукт, защото работата, за която клиентите наемат, е по-тясна, отколкото категорията предполага. Дефинирането на конкурентния набор по работа, а не по категория, редовно разкрива, че реалната алтернатива е неочевиден заместител или просто бездействие.

Работните места имат функционални, емоционални и социални измерения, а решенията за покупка често се ръководят от последните две, дори когато посочените причини са функционални. Купувач, който избира утвърден доставчик пред по-добре представящ се конкурент, може да наеме доставчика, за да избегне обвиненията, ако проектът се провали, което е емоционална и социална работа, която никое сравнение на характеристики не може да обхване. Разпознаването на тези измерения обяснява голяма част от иначе ирационално изглеждащото поведение както на потребителските, така и на бизнес пазарите.

Изследователският подход, който го подкрепя, се фокусира върху прехода: интервюиране на хора, които наскоро са преминали от едно решение към друго, и реконструиране на последователността, довела до решението. Линията на задаване на въпроси проследява първата мисъл, пасивното гледане, активното гледане, задействащото събитие, решаващия момент и тревогите и навиците, които са се съпротивлявали на промяната. Това създава времева линия на силите, тласъка на текущата ситуация, привличането на новата опция, тревожността от прехода и привързаността към съществуващия навик, което директно се свързва с това, на което маркетингът и продуктът трябва да обърнат внимание.

Основното му практическо ограничение е неточността в приложението. Рамката има няколко конкуриращи се формулировки, а описанията на задачите са лесни за лошо написани – или толкова абстрактни, че не насочват нищо, или толкова специфични, че просто преформулират дадена характеристика. Освен това тя е склонна да описва търсенето по-добре, отколкото да предписва решения, и е по-слаба за продукти, при които задачата е наистина очевидна, а диференциацията се крие другаде, например в цената, дистрибуцията или марката.

Рамката има и практическо приложение в ценообразуването и опаковането, което често се пренебрегва. Ако клиентите наемат продукт за конкретна работа, тогава стойността, която му придават, е обвързана с това, колко струва изпълнението на тази работа, а не с цената на създаването на продукта или с цените на конкурентите в номиналната категория. Следователно разбирането на работата информира както за това какво да се таксува, така и как да се опакова: пакетирането, което съответства на начина, по който се изпълнява работата, се продава по-лесно от пакетирането, организирано около вътрешни продуктови граници. Ето защо един и същ продукт може да поддържа много различни цени в различни сегменти, тъй като една и съща функционална способност обслужва задачи с много различна стойност в зависимост от ситуацията на клиента.

Използвано добре, то е най-ценно в момента, в който се определя позиционирането и продуктовата насока. На практика, интервютата за смяна, проведени чрез потребителски изследвания доставят суровината, получените дефиниции на работните места информират за приоритизирането в рамките на продуктови изследванияи езикът, който клиентите използват, за да опишат работата, става основа за предложения, тествани от CRO услуга програма, тъй като текстът, написан от гледна точка на клиента за неговия проблем, постоянно е по-ефективен от текста, написан от гледна точка на продукта.