AARRR қарақшылық көрсеткіштері

AARRR - бұл бизнесті өлшеуді тұтынушы өмірлік циклінің бес кезеңіне бөлетін құрылым: сатып алу, белсендіру, ұстап тұру, жолдама және кіріс. 2007 жылы инвестор Дэйв МакКлюр енгізген және бас әріптердің дыбысына байланысты аталған бұл құрылым стартап пен өсу тәжірибесінде стандартты ұйымдастырушылық құрылымға айналды, себебі ол бизнестің қай жерде жақсара алатынының қарапайым, есте қаларлық картасын ұсынады.

Әрбір кезең нақты сұраққа жауап береді. Сатып алу адамдардан өнімді қалай табатынын сұрайды. Белсендіру олардан тек тіркелудің орнына құндылықтың алғашқы маңызды тәжірибесіне қол жеткізе ме деп сұрайды. Сақтау олардың қайтып келетінін сұрайды. Бағыттау олардан басқаларды әкелетінін сұрайды. Табыс бизнес олардан қалай пайда табатынын сұрайды. Әр кезеңді бөлек өлшеу воронканың тек жоғарғы және төменгі жағын бақылаудың жиі кездесетін сәтсіздігінің алдын алады, мұнда бизнес бір мезгілде көп мөлшерде сатып алып, екі санның ешқайсысын көрсетпей-ақ арасындағы барлығын жоғалтуы мүмкін.

Бұл құрылымның ең пайдалы үлесі - белсендіру мен ұстап тұруға баса назар аудару, олар өсу туралы әңгіме трафик пен конверсияға бағытталған кезде үнемі назардан тыс қалатын. Белсендіру - сатып алу шығындарының көп бөлігі босқа кететін жер, себебі тіркелген және ешқашан құндылыққа жетпеген пайдаланушыларды ешқашан тіркелмеген пайдаланушылардан ажырату мүмкін емес, тек олар ақшаға кетеді. Сақтау - өсудің күшейетінін анықтайтын кезең, себебі ұстауы нашар бизнес ағып жатқан шелекті шексіз уақытқа толтыруы керек, ал ешқандай сатып алу тиімділігі мұны құрылымдық тұрғыдан өтемейді.

Оның негізгі шектеуі - тізбек нақты тұтынушының мінез-құлқы ұстанбайтын сызықтықты білдіреді. Адамдар сатып алудан бұрын сілтеме жасайды, сатып алуды тоқтатады және қайтарады, сондай-ақ воронка көрсетпейтін жолдармен кезеңдер арасында ауысады. Бұл құрылым сонымен қатар өнімге қатысты ақаулыққа бейім емес: маңызды активтендіру және сақтау анықтамалары нарықта, жазылым құралында, медиа сайтта және сатып алуды қарастыратын сатушыда өте ерекшеленеді, ал белгілерді нақты бизнес үшін анықтамай қабылдау құрылымдалған және мағынасы аз өлшемді тудырады.

Бұл құрылым басқару тақтасы ретінде емес, диагностикалық тізбек ретінде ең пайдалы. Кезеңдерді ретімен орындау ең үлкен пропорционалды шығын қай жерде болатынын анықтайды, бұл жерде күш шоғырлануы керек. Кәсіпорындар ең әлсіз кезеңнің ең көп назар аударылатын кезең емес екенін жиі анықтайды: топтар сатып алуды оңтайландырады, себебі ол көрінетін және басқарылатын, ал ең үлкен қолжетімді пайда белсендіруде болады, мұнда жаңа пайдаланушылардың басым көпшілігі өнімнің құндылығын көрсететін нүктеге ешқашан жетпейді.

Негіздеменің ең пайдалы практикалық қолданылуы - әрбір көршілес кезең жұбы арасындағы конверсияны есептеу және бұл көрсеткіштерді бизнестің қол жеткізе алатын көрсеткіштерімен салыстыру. Ағымдағы және қол жеткізуге болатын көрсеткіштер арасындағы ең үлкен алшақтық, ол арқылы өтетін көлеммен өлшенетін кезең - күш-жігердің тиесілі кезеңі, және бұл есептеу көбінесе басым ішкі болжамға қайшы келеді. Сондай-ақ, ол өсу арифметикасын нақтылайды: пайдаланушылардың көпшілігі өтіп кеткен кезеңді жақсарту шағын абсолютті пайда әкеледі, ал көпшілігі жоғалған кезеңді жақсарту барлық ағынға жететін көлемді өзгертеді. Тізбекті кірістен кері қарай өңдеу әдетте бизнестің нақты қай жерде шектелгенін анықтаудың ең жылдам жолы болып табылады.

Оны жақсы қолдану әрбір кезеңді бизнеске тән терминдермен анықтауды, ауысуларды белгілейтін оқиғаларды құжаттауды және бір кезеңді үздіксіз бақылаудың орнына бүкіл тізбекті мезгіл-мезгіл қарап шығуды талап етеді. Бұл құрал-жабдықтар мен анықтама жұмыстары ... Деректерді талдау, ал кезең-кезеңмен алынған басымдықты бөлу дәл осы бөлу туралы шешім болып табылады өсуді басқару жасау үшін бар. Әсіресе, бастапқы кезеңдегі бизнес үшін бұл құрылым өнім біреуді сақтап қалмас бұрын сатып алуға ақша жұмсау үрдісіне қарсы пайдалы дәрі болып табылады, сондықтан ол жиі қайталанады. іске қосу контексттер.