אנליטי חזוי

אנליטיקה חיזויה משתמשת בנתונים היסטוריים ובמודלים סטטיסטיים או למידת מכונה כדי להעריך את הסבירות לתוצאות עתידיות. ביישומים מסחריים, פירוש הדבר בדרך כלל מתן ציון לאנשים או לחשבונות על פי הסתברויות כגון רכישה בתוך תקופה, נטישה, תגובה להצעה, חדלות פירוט או הגעה לערך חיים מסוים, ולאחר מכן שימוש בציונים אלה כדי לתעדף פעולה.

הערך העסקי שלו נובע כולו מההחלטות שהוא משנה. מודל נטישה (churn) שחוזה במדויק אך אינו מפעיל טיפול שונה מייצר דוח ולא תשואה. לכן, המסגור השימושי הוא להתחיל מההחלטה, לזהות מה היה נעשה אחרת בכל רמת ציון, לאשר שהפעולה המובחנת היא ישימה ושווה את עלותה, ורק אז לבנות את המודל. פרויקטים שמתחילים עם נתונים זמינים ומחפשים משהו לחזות מייצרים באופן שגרתי מודלים מדויקים שאף אחד לא משתמש בהם.

איכות המודל תלויה יותר בהגדרת היעד ובנתונים מאשר בבחירת האלגוריתם. ההחלטה מה נחשב כנטישה, לאורך איזה אופק, עבור אילו סוגי לקוחות, קובעת מה המודל לומד, והגדרה מעורפלת מייצרת מודל שחוזה תערובת לא קוהרנטית של תוצאות. מאפיינים חייבים להיות זמינים ברגע הצורך בחיזוי, מה שאינו כולל כל דבר שנרשם לאחר מעשה, ודליפה, שבה תכונה מקודדת מידע על התוצאה שהיא מנבאת, היא הסיבה הנפוצה ביותר למודלים שמציגים ביצועים מצוינים באימות ונכשלים לחלוטין בייצור.

הערכה צריכה לשקף את המציאות התפעולית ולא נתון דיוק כללי. עבור תוצאות נדירות, לדיוק הכללי אין משמעות, שכן ניבוי ששום דבר לא קורה הוא בדרך כלל נכון. דיוק וזיכרון בסף התפעולי, עלייה מעל קו הבסיס בתוך הקטע שיטופל בפועל, והערך הצפוי של ההחלטות המתקבלות הם המדדים החשובים. יציבות לאורך זמן חשובה לא פחות מדיוק בנקודה מסוימת, שכן מודלים מתדרדרים ככל שהתנהגות, מוצר ותנאי שוק משתנים, ומודלים לא מנוטרים יכולים להיסחף במשך חודשים לפני שמישהו שם לב.

תחזיות דורשות טיפול זהיר גם ברגע שהן משפיעות על הפעולה, משום שפעולה על סמךן משנה את הנתונים שהמודל הבא לומד מהם. דיכוי שיווק ללקוחות שצפויים שלא להמיר מסיר את ההזדמנות עבורם להמיר, מה שמאשר את התחזית ומחזק את הדפוס. באופן דומה, הצעות שימור הניתנות ללקוחות בסיכון גבוה משנות את התנהגותם, כך שנתוני הכשרה עוקבים אינם משקפים עוד את הקשר שלא טופל. שמירת קבוצת ביקורת אקראית היא ההגנה הסטנדרטית, והיא גם מספקת את המדידה האמינה היחידה האם התוכנית יוצרת ערך.

הסבר חשוב יותר בפריסה מסחרית מאשר מדדי ביצועי המודל מרמזים. מודל שלא ניתן להסביר את תחזיותיו לצוותים הפועלים על פיהם, יזכה לחוסר אמון ויתעלמות, במיוחד מצד צוותי מכירות ושירות שיש להם השקפה משלהם לגבי אילו לקוחות נמצאים בסיכון. מתן הגורמים העיקריים המניעים כל ציון בנפרד, ולא הציון בלבד, משפר את האימוץ וגם נותן לאדם המבצע פעולה משהו לעבוד איתו, שכן ידיעה שחשבון נמצא בסיכון מכיוון שהשימוש ירד בקרב המשתמשים העיקריים שלו מרמזת על שיחה שונה מאשר ידיעה שהוא בסיכון מכיוון שחידוש החוזה שלו מתקרב. זה גם מאפשר למומחי תחום לזהות מתי מודל למד משהו כוזב.

ממדים אתיים ורגולטוריים חלים ישירות במקומות בהם תחזיות משפיעות על מה שמוצע או מחויב לאנשים. מודלים שאומנו על נתונים היסטוריים משחזרים דפוסים היסטוריים, כולל דפוסים מפלים, ותמחור או גישה דיפרנציאליים המבוססים על ערך צפוי נושאים חשיפה הן למוניטין והן לחשיפה משפטית במספר תחומי שיפוט. בפועל, תוכניות אלה בנויות על ידי ניתוח נתונים עם מסגרת ההחלטות ועיצוב ההמתנה שהוסכמו לצד ניהול צמיחה, והם ניתנים להגנה הטובה ביותר כאשר המודל מודיע על קביעת סדרי עדיפויות של טיפול מועיל באמת במקום לקבוע מי רשאי לקבל אותו.