Szűkösség és sürgősség

A szűkösség és a sürgősség a korlátozott elérhetőségen és időn alapuló meggyőzési elvek. A szűkösség a mennyiségre vonatkozik, amelyet alacsony készletjelzők, korlátozott kiadások, kapacitáskorlátok vagy korlátozott hozzáférés fejez ki. A sürgősség az időre vonatkozik, amelyet visszaszámlálók, ajánlati határidők, szállítási korlátok és lejáró foglalások fejeznek ki. Mindkettő úgy működik, hogy növeli a késedelem érzékelt költségét, ami ellensúlyozza a döntés határozatlan időre halasztásának természetes tendenciáját.

Mindkettő a digitális kereskedelem leggyakrabban visszaélt technikái közé tartozik, és a visszaéléseknek következményei vannak. Az oldal újratöltésekor visszaálló időzítőket, az állandó „már csak három nap van hátra” címkéket és a soha el nem telt határidőket a látogatók jelentős része felismeri, és miután felismerték őket, gyanút keltenek az oldal minden más állításában, beleértve a valós állításokat is. Az ilyen taktikák által egy kísérletben előidézett rövid távú növekedést gyakran olyan károk követik, amelyek megfigyeléséhez a kísérleti ablak túl rövid: alacsonyabb ismételt vásárlás, magasabb visszatérési arány és az árazásba vetett bizalom csökkenése.

A lényeg a különbségtétel a valós korlátozás kommunikálása és a hamis korlátozás kitalálása között. A legtöbb vállalkozásban léteznek valódi korlátozások: a készlet kifogy, a szállítási határidők valósak, az események befogadóképessége véges, a promóciós időszakok véget érnek, és az időpontok korlátozottak. Ezek pontos kommunikálása hasznos információ, nem pedig manipuláció, mert lehetővé teszi a látogató számára, hogy megalapozottabb döntést hozzon. Ugyanaz a vizuális kezelés egy kitalált korlátozásra alkalmazva teljesen más cselekedet, függetlenül attól, hogy mennyire hasonlítanak a kettő egy felületen.

Jelentősen szigorodtak a szabályozási szempontok is. Több joghatóság fogyasztóvédelmi hatóságai is intézkedéseket hoztak a hamis visszaszámlálások, a kitalált referenciaárak és a félrevezető készletinformációk miatt, a tisztességtelen kereskedelmi gyakorlatra vonatkozó szabályok pedig olyan technikákra vonatkoznak, amelyek egy átlagfogyasztót olyan döntés meghozatalára késztetnének, amelyet egyébként nem tenne. Minden, több piacon működő vállalkozás számára a megfelelési kérdést az optimalizálási kérdés előtt kell rendezni.

Őszintén alkalmazva ezek az elvek abban a konkrét pillanatban a leghatékonyabbak, amikor egy döntést elhalasztanak, nem pedig az oldal hangulatdekorációjaként. Hasznos, ha egy adott dátumig szükséges termék oldalán megjelenik a szállítási határidő. Hasznos, ha a készletszint akkor is látható, amikor az valóban alacsony. Hasznos egy visszaszámlálás egy valódi promóciós befejezési dátumig. Az, hogy minden termékre minden oldalon ugyanazokat az eszközöket alkalmazzák, semmit sem közöl, mert egy univerzálisan érvényes korlátozás nem korlátozás.

Van egy további szempont is, amely kifejezetten a valódi kapacitáskorlátokkal rendelkező vállalkozásokra vonatkozik, ahol a korlát kommunikálása nem meggyőzés, hanem működési szükségszerűség. Az időpont-egyeztető rendszerek, az eseményfoglalások, az utazási készletek és a rendelésre készült gyártás mind valódi korlátokkal rendelkeznek, amelyeket az ügyfeleknek meg kell érteniük a tervezéshez, és ezek elmulasztása inkább csalódást és támogatási terhet, mint korlátozást okoz. A tervezési kérdés ezekben az esetekben a pontosság és az időzítés: meg kell mutatni a korlátot ott, ahol a döntés megszületik, megbízhatóan frissíteni kell azt, és egyértelműen meg kell határozni, hogy mi történik a korlát elérésekor. Azok a rendszerek, amelyek olyan elérhetőséget jelenítenek meg, amely a fizetési lépésnél kiderül, hogy nem elérhető, több kárt okoznak, mintha semmit sem mutatnának, mert az ügyfél a vállalkozás által megadott információk alapján erőfeszítéseket tett.

Mivel az azonnali konverzió és a hosszú távú ügyfélérték közötti kompromisszum egy tipikus kísérlet időablakán kívül esik, az ezen a területen hozott döntéseket a szokásosnál hosszabb mérési horizonton kell meghozni. A bevezetés utáni visszatartások, a visszatérési arány és az ismételt vásárlások óvintézkedései, valamint a késleltetett nyomon követési elemzés azok a mechanizmusok, amelyek feltárják a valódi hatást, és ezeket általában a teszt tervezése során határozzák meg. CRO szolgáltatás elköteleződés. Amennyiben egy vállalkozás az ilyen jellegű taktikákat inkább szabályzatként, mint egyetlen kampányra vonatkozóan mérlegeli, a döntés a stratégiai tervezés és tanácsadás, mivel ez inkább a márkapozicionálást és a szabályozási kitettséget érinti, mintsem az oldalszintű teljesítményt.