Knapphed og uopsættelighed

Knaphed og hastende karakter er overtalelsesprincipper baseret på begrænset tilgængelighed og begrænset tid. Knaphed vedrører mængde, udtrykt gennem indikatorer for lav lagerbeholdning, begrænsede oplag, kapacitetslofter eller begrænset adgang. Hastende karakter vedrører tid, udtrykt gennem nedtællingstimere, tilbudsfrister, leveringsfrister og udløbende reservationer. Begge virker ved at øge den opfattede omkostning ved forsinkelse, hvilket modvirker den naturlige tendens til at udsætte en beslutning på ubestemt tid.

Begge er også blandt de mest misbrugte teknikker inden for digital handel, og misbruget har konsekvenser. Timere, der nulstilles, når siden genindlæses, permanente "kun tre tilbage"-mærkater og deadlines, der aldrig overskrides, genkendes af en betydelig andel af besøgende, og når de først erkendt, overfører de mistanke til alle andre påstande, som webstedet fremsætter, inklusive de sande. Den kortsigtede stigning, som sådanne taktikker producerer i et eksperiment, efterfølges ofte af skade, som eksperimentvinduet er for kort til at observere: færre gentagne køb, højere returrater og reduceret tillid til prissætning.

Den afgørende forskel er mellem at kommunikere en reel begrænsning og at fremstille en falsk. Ægte begrænsninger findes i de fleste virksomheder: lagerbeholdningen løber tør, leveringsfrister er reelle, kapaciteten til events er begrænset, kampagneperioder slutter, og tilgængeligheden af ​​aftaler er begrænset. Præcis kommunikation af disse er nyttig information snarere end manipulation, fordi det giver den besøgende mulighed for at træffe en bedre informeret beslutning. Den samme visuelle behandling anvendt på en fabrikeret begrænsning er en helt anden handling, uanset hvor ens de to ser ud i en brugerflade.

Der er også en regulatorisk dimension, der er blevet betydeligt strammet. Forbrugerbeskyttelsesmyndigheder i flere jurisdiktioner har taget håndhævelsesforanstaltninger over for falske nedtællinger, opdigtede referencepriser og vildledende aktiekurser, og regler for urimelig handelspraksis gælder for teknikker, der ville få en gennemsnitsforbruger til at træffe en beslutning, de ellers ikke ville have gjort. For enhver virksomhed, der opererer på tværs af markeder, bør spørgsmålet om compliance afgøres før optimeringsspørgsmålet.

Anvendt ærligt er disse principper mest effektive i det specifikke øjeblik, hvor en beslutning udskydes, snarere end som en dekorativ sidedekoration. En leveringsfrist, der vises på produktsiden for en vare, som nogen har brug for inden en bestemt dato, er nyttig. Et lagerniveau, der vises, når det virkelig er lavt, er nyttigt. En nedtælling til en reel slutdato for kampagnen er nyttig. De samme metoder, der anvendes på hver vare på hver side, kommunikerer ingenting, fordi en begrænsning, der gælder universelt, ikke er en begrænsning.

Der er en yderligere overvejelse specifikt for virksomheder med reelle kapacitetsbegrænsninger, hvor det at kommunikere en grænse ikke er overtalelse, men operationel nødvendighed. Aftalesystemer, eventbookinger, rejselager og skræddersyet produktion har alle reelle begrænsninger, som kunderne skal forstå for at kunne planlægge, og manglende kommunikation heraf skaber skuffelse og støttebelastning snarere end begrænsning. Designspørgsmålet i disse tilfælde er nøjagtighed og timing: at vise begrænsningen, hvor beslutningen træffes, opdatere den pålideligt og være eksplicit om, hvad der sker, når grænsen er nået. Systemer, der viser tilgængelighed, som viser sig at være utilgængelig i betalingsfasen, forårsager mere skade end at vise ingenting overhovedet, fordi kunden har investeret en indsats på baggrund af de oplysninger, som virksomheden har leveret.

Da afvejningen mellem øjeblikkelig konvertering og langsigtet kundeværdi ligger uden for vinduet for et typisk eksperiment, bør beslutninger på dette område træffes med en længere målehorisont end normalt. Tilbageholdelser efter lancering, returprocent og beskyttelsesræling for gentagne køb samt forsinket opfølgningsanalyse er de mekanismer, der afslører den sande effekt, og de specificeres normalt under testdesignet i en [mangler kontekst]. CRO-tjeneste engagement. Hvor en virksomhed overvejer denne type taktikker som et politisk spørgsmål snarere end for en enkelt kampagne, hører beslutningen hjemme strategisk planlægning og rådgivning, da det drejer sig om brandpositionering og eksponering for lovgivning snarere end performance på sideniveau.