نموذج الأعمال قماش

يُعدّ نموذج العمل التجاري إطارًا من صفحة واحدة يصف كيفية قيام المؤسسة بإنشاء القيمة وتقديمها وتحقيقها، وقد طوّره ألكسندر أوستروالدر وإيف بينيور. وهو يُنظّم نموذج العمل التجاري في تسعة أقسام رئيسية: شرائح العملاء، وعروض القيمة، وقنوات التوزيع، وعلاقات العملاء، ومصادر الإيرادات، والموارد الرئيسية، والأنشطة الرئيسية، والشراكات الرئيسية، وهيكل التكاليف.

تتمثل مساهمتها الرئيسية في جعل نموذج العمل قابلاً للنقاش. عادةً ما تُعتبر نماذج الأعمال ضمنية، موزعة على افتراضات وظائف مختلفة، ولا تُذكر صراحةً في مكان واحد، مما يعني أن الخلافات حولها تظهر كجدالات حول التكتيكات. إن وضع النموذج بأكمله في صفحة واحدة يكشف عن مواضع اختلاف الآراء، وهذا الكشف غالبًا ما يكون أكثر قيمة من النموذج النهائي نفسه.

تتداخل هذه العناصر فيما بينها بدلاً من أن تكون مستقلة، ويكمن جوهر التحليل في قراءتها كنظام متكامل. يؤدي تغيير شريحة العملاء إلى تغييرات في القنوات والعلاقات وهياكل التكاليف. كما أن تغيير عرض القيمة يُغير الموارد والأنشطة الأساسية. يُنتج ملء هذه العناصر بشكل منفصل وصفًا، بينما يُنتج فحص مدى اتساقها تقييمًا، وتُعد التناقضات الداخلية من بين أهم النتائج.

إن إيجازها مقصود، وهو في الوقت نفسه نقطة قوتها وحدودها. فقيد الصفحة الواحدة يُلزم بتحديد الأولويات ويجعل النموذج قابلاً للمشاركة، ولكنه لا يستطيع استيعاب ديناميكيات المنافسة، أو ظروف السوق، أو القيود التنظيمية، أو مخاطر التنفيذ، أو التوقيت. إن اعتبار نموذج مكتمل بمثابة استراتيجية يخلط بين وصف كيفية عمل الشركة وقرار بشأن ما ينبغي عليها فعله، وقد أوضح واضعو الإطار أنه وصف وليس خطة.

النسخة الأكثر أهمية عادةً هي تلك التي تصف التغيير المقترح، وليس الوضع الراهن. إن إنشاء مخططين للعمل كما هو عليه الآن، وآخر للعمل كما هو مُخطط له، يُوضح التغييرات المطلوبة ويُبين أيّ الأجزاء يجب نقلها معًا. هذا الاستخدام المقارن أكثر إنتاجية بكثير من عملية توثيق واحدة، والتي غالبًا ما تُحفظ وتُنسى.

التحقق هو ما يميز الفرضية عن الخطة، واللوحة عبارة عن مجموعة من الفرضيات. يحتوي كل قسم على افتراضات قد تكون خاطئة: وجود شريحة معينة تعاني من المشكلة، وإمكانية وصول القناة المقترحة إليها بتكلفة معقولة، وملاءمة التسعير، وإمكانية تحقيق هيكل التكاليف. إن تحديد الافتراضات الأكثر خطورة، واختبارها قبل الالتزام، هو الانضباط الذي توفره منهجيات لين المرتبطة بها، والذي لا توفره اللوحة وحدها.

غالبًا ما تكون النماذج المتعددة أكثر كشفًا من نموذج واحد، لأن المؤسسات التي تخدم شرائح عملاء متباينة تمامًا عادةً ما تُدير نماذج أعمال مختلفة دون أن تُدرك ذلك. فالشركة التي تبيع منتجًا للخدمة الذاتية للأفراد وعقدًا مؤسسيًا للشركات الكبيرة، لديها قنوات وعلاقات وهياكل تكلفة وأنشطة رئيسية مختلفة لكل منهما، ومحاولة دمج كليهما في نموذج واحد تُنتج وصفًا لا يُطابق أيًا منهما. يُظهر فصلهما أين تُموّل المؤسسة نموذجًا بالآخر.

بالنسبة للمؤسسات الراسخة، يُعدّ هذا الإطار مفيدًا في دراسة ما إذا كان النموذج قد انحرف عما هو موثق أو مُعتقد. غالبًا ما تكتشف الشركات أن تركيز إيراداتها الفعلي، أو شرائح عملائها، أو محركات التكلفة لديها تختلف اختلافًا كبيرًا عن السرد الداخلي، وأن العديد من الأنشطة التي تُعتبر أساسية ليست مُميزة ولا ضرورية.

التمرين غير مكلف، مما يجعله نقطة انطلاق معقولة لمحادثة التخطيط، شريطة ألا يظن أحد أنه الخاتمة. عمليًا، يُستخدم في وقت مبكر من التخطيط الاستراتيجي والاستشارات لإرساء فهم مشترك وإظهار الخلاف، ثم يتم توجيه الافتراضات الأكثر خطورة إلى التحقق من صحتها من خلال بحث المنتجوهو مفيد بشكل خاص لـ البدء حيث يكون النموذج غير مستقر حقًا، وبالنسبة للشركات الراسخة التي لم يعد نموذجها الموثق يتطابق مع كيفية تحقيقها للأرباح فعليًا.