क्रय - विक्रय

डिजिटल रिटेल के संदर्भ में, मर्चेंडाइजिंग वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा यह तय किया जाता है कि किसी वेबसाइट पर कौन से उत्पाद, किस क्रम में और कितनी प्रमुखता से दिखाए जाएंगे। इसमें श्रेणी पृष्ठ का क्रम, खोज परिणामों में उत्पादों का प्रचार, होमपेज और लैंडिंग पेज का चयन, अनुशंसाओं का स्थान निर्धारण और मौसमी एवं प्रचार संबंधी सामग्री का चयन शामिल है, जो ग्राहकों को दिखाई देने वाली सामग्री को आकार देता है।

यह विषय इसलिए अस्तित्व में आया है क्योंकि किसी भी आकार की सूची को निष्पक्ष रूप से प्रस्तुत नहीं किया जा सकता। कुछ न कुछ तो पहले दिखना ही चाहिए, और यही स्थिति काफी हद तक निर्धारित करती है कि क्या बिकेगा, क्योंकि अधिकांश आगंतुक केवल शुरुआती परिणाम ही देखते हैं। व्यापारिक विपणन उस प्रभाव का जानबूझकर किया गया प्रयोग है, जो वाणिज्यिक उद्देश्यों और ग्राहक प्रासंगिकता दोनों की पूर्ति करता है, और इन दोनों के बीच का तनाव ही इस विषय की केंद्रीय समस्या है।

पूरी तरह से एल्गोरिथम आधारित रैंकिंग प्रेक्षित व्यवहार को अनुकूलित करती है और इसमें कुछ व्यवस्थित कमियां होती हैं। लोकप्रियता के आधार पर रैंकिंग मौजूदा बेस्टसेलर उत्पादों को मजबूत करती है और उन नए उत्पादों को दबा देती है जिनके बारे में अभी तक पर्याप्त डेटा उपलब्ध नहीं है, जिससे उत्पाद श्रृंखला में बदलाव नहीं हो पाता। रूपांतरण दर के आधार पर रैंकिंग कम कीमत वाले और आसानी से बिकने वाले उत्पादों को अधिक लाभ देती है, जबकि अधिक मूल्य वाले और अधिक लाभ देने वाले उत्पादों को कम महत्व देती है। एल्गोरिथम यह भी नहीं जान सकते कि कोई उत्पाद बंद किया जा रहा है, स्टॉक सीमित है या आपूर्तिकर्ता के साथ संबंध बदल गया है।

पूरी तरह से मैन्युअल क्यूरेशन में ठीक इसके विपरीत विफलता होती है। मानव व्यापारी ऐसे व्यावसायिक ज्ञान का उपयोग करते हैं जो किसी एल्गोरिदम के पास नहीं होता, लेकिन वे हजारों श्रेणियों को बनाए नहीं रख सकते, वे वरीयता और आदत के आधार पर क्रमबद्ध करते हैं, और इन्वेंट्री और मांग में बदलाव के साथ उनके निर्णय पुराने पड़ जाते हैं। व्यावहारिक व्यवस्था में एक एल्गोरिदम आधारित प्रणाली के साथ-साथ उन विशिष्ट मामलों के लिए मैन्युअल संशोधन शामिल है जहां व्यावसायिक निर्णय कुछ मायने रखता है, और इसके लिए ऐसे टूल की आवश्यकता होती है जो संशोधन को सरल बना दे।

व्यावसायिक नियम इन दोनों के बीच संबंध स्थापित करते हैं और बार-बार होने वाले मामलों को संभालते हैं। स्टॉक से बाहर हो चुके आइटमों को दिखाने के बजाय उन्हें स्वचालित रूप से नीचे कर देना, प्रासंगिकता सीमा के भीतर उच्च लाभ वाले उत्पादों को बढ़ावा देना, एक निश्चित अवधि के लिए नए उत्पादों को प्रदर्शित करना और ग्राहक के स्थान पर वितरित न किए जा सकने वाले आइटमों को छिपाना - ये सभी नियम बिना किसी व्यक्तिगत ध्यान के लगातार लागू होते हैं। इन्हें कोडित करने से नियमित बिक्री संबंधी अधिकांश कार्यभार कम हो जाता है।

इस प्रक्रिया में ईमानदारी बनाए रखने वाली मुख्य बात यह है कि ग्राहक यह जान जाते हैं कि उन्हें नियंत्रित किया जा रहा है। ग्राहक की मांग के बजाय व्यावसायिक प्राथमिकताओं के आधार पर क्रमबद्ध परिणाम स्पष्ट रूप से अप्रासंगिकता दर्शाते हैं, और खोज में ऐसे आइटम दिखाना जो प्रश्न से असंबंधित हों, लोगों को परिणामों पर अविश्वास करना सिखाता है और अंततः उन्हें उपयोग करना बंद करने के लिए प्रेरित करता है। किसी प्रमुख स्थान का व्यावसायिक मूल्य आसपास के परिणामों की विश्वसनीयता पर निर्भर करता है।

मौसमी और कैलेंडर-आधारित चयन में मैन्युअल निर्णय की लागत सबसे स्पष्ट रूप से सामने आती है, क्योंकि प्रासंगिक संकेत डेटा से पहले ही मिल जाते हैं। कोई श्रेणी ग्राहकों द्वारा खोज शुरू करने से पहले ही प्रासंगिक हो जाती है, और देखे गए व्यवहार के आधार पर रैंकिंग करने वाला एल्गोरिदम इसे केवल चरम सीमा शुरू होने के बाद ही प्रदर्शित करेगा। मांग से पहले इन बदलावों की योजना बनाना, और अवधि बीत जाने के बाद उन्हें तुरंत वापस पहले जैसा करना, ऐसा काम है जिसे वर्तमान में कोई भी स्वचालित प्रणाली ठीक से नहीं कर पाती है।

माप का दायरा केवल अनुकूलित किए जा रहे स्थान तक ही सीमित नहीं होना चाहिए। बिक्री संबंधी निर्णय केवल राजस्व बढ़ाने के बजाय उत्पादों के बीच राजस्व का आदान-प्रदान करते हैं, इसलिए प्रचारित वस्तु की अधिक बिक्री किसी अन्य वस्तु की बिक्री को कम कर सकती है। श्रेणी और बास्केट स्तर पर मूल्यांकन करना, केवल राजस्व के बजाय मार्जिन को भी शामिल करना, और प्रचारित वस्तुओं की वापसी दर पर नज़र रखना यह बताता है कि किसी बदलाव ने मूल्य सृजित किया है या उसे स्थानांतरित किया है।

क्योंकि प्रभावी मर्चेंडाइजिंग के लिए व्यावसायिक ज्ञान, कैटलॉग डेटा और प्रस्तुति पर नियंत्रण आवश्यक है, इसलिए इसमें ऐसे टूल की आवश्यकता होती है जो उत्पादों की श्रृंखला को समझने वाले लोगों के हाथों में समायोजन की सुविधा प्रदान करे। व्यवहार में, इंटरफेस और अनुशंसाओं का स्थान निर्धारण इस प्रकार किया जाता है: उत्पाद डिजाइनइसका प्रभाव मापा जाता है डेटा विश्लेषण आइटम स्तर के बजाय श्रेणी स्तर पर, और दिन-प्रतिदिन का क्यूरेशन आमतौर पर एक के भीतर होता है। ई-कॉमर्स विभाग जहां इन्वेंट्री और वाणिज्यिक जिम्मेदारी पहले से ही मौजूद है।