एएआरआरआर समुद्री डाकू मेट्रिक्स

AARRR एक ऐसा ढांचा है जो व्यवसाय के मापन को ग्राहक जीवनचक्र के पांच चरणों में व्यवस्थित करता है: अधिग्रहण, सक्रियण, प्रतिधारण, रेफरल और राजस्व। निवेशक डेव मैक्लुर द्वारा 2007 में प्रस्तुत और इसके नाम का आधार इसके शुरुआती अक्षरों की ध्वनि है, यह स्टार्टअप और विकास प्रथाओं में एक मानक संगठनात्मक संरचना बन गया है क्योंकि यह एक सरल, यादगार मानचित्र प्रदान करता है कि व्यवसाय में कहां सुधार किया जा सकता है।

प्रत्येक चरण एक अलग प्रश्न का उत्तर देता है। अधिग्रहण चरण यह पूछता है कि लोग उत्पाद तक कैसे पहुँचते हैं। सक्रियण चरण यह पूछता है कि क्या वे केवल साइन अप करने के बजाय मूल्य का पहला सार्थक अनुभव प्राप्त करते हैं। प्रतिधारण चरण यह पूछता है कि क्या वे वापस आते हैं। रेफरल चरण यह पूछता है कि क्या वे दूसरों को लाते हैं। राजस्व चरण यह पूछता है कि क्या और कैसे व्यवसाय उनसे लाभ कमाता है। प्रत्येक चरण को अलग-अलग मापने से फ़नल के केवल ऊपरी और निचले हिस्से को ट्रैक करने की आम विफलता से बचा जा सकता है, जहाँ एक व्यवसाय एक ही समय में भारी संख्या में ग्राहकों को आकर्षित कर सकता है और बीच के सभी ग्राहकों को खो सकता है, और यह बात किसी भी आंकड़े से पता नहीं चलती।

इस फ्रेमवर्क का सबसे उपयोगी योगदान सक्रियण और प्रतिधारण पर ज़ोर देना है, जिन्हें ट्रैफ़िक और रूपांतरण पर केंद्रित विकास चर्चाओं में अक्सर नज़रअंदाज़ कर दिया जाता था। सक्रियण वह चरण है जहाँ अधिग्रहण पर खर्च किया गया अधिकांश पैसा बर्बाद होता है, क्योंकि जो उपयोगकर्ता साइन अप करते हैं और कभी लाभ नहीं उठाते, वे उन उपयोगकर्ताओं से अलग नहीं होते जिन्होंने कभी साइन अप नहीं किया, सिवाय इसके कि उन पर पैसा खर्च होता है। प्रतिधारण वह चरण है जो यह निर्धारित करता है कि विकास गतिमान होगा या नहीं, क्योंकि खराब प्रतिधारण वाले व्यवसाय को अनिश्चित काल तक एक लीक हो रही बाल्टी को फिर से भरना पड़ता है, और कोई भी अधिग्रहण दक्षता संरचनात्मक रूप से इसकी भरपाई नहीं कर सकती।

इसकी मुख्य सीमा यह है कि यह क्रम एक रैखिक संरचना को दर्शाता है, जबकि वास्तविक ग्राहक व्यवहार में ऐसा नहीं होता। लोग खरीदने से पहले संदर्भ लेते हैं, खरीदारी में चूक करते हैं और उत्पाद वापस करते हैं, और विभिन्न चरणों के बीच इस तरह से आगे बढ़ते हैं जैसा कि फ़नल में नहीं दिखाया जाता। यह ढांचा उत्पाद-विशिष्ट भी नहीं है: सक्रियता और प्रतिधारण की महत्वपूर्ण परिभाषाएँ बाज़ार, सदस्यता उपकरण, मीडिया साइट और विचारपूर्वक खरीदारी करने वाले खुदरा विक्रेता के बीच बहुत भिन्न होती हैं, और विशिष्ट व्यवसाय के लिए इन्हें परिभाषित किए बिना इन लेबलों को अपनाने से ऐसा मापन प्राप्त होता है जो संरचित तो दिखता है लेकिन उसका कोई खास अर्थ नहीं होता।

यह ढांचा डैशबोर्ड के बजाय एक नैदानिक ​​अनुक्रम के रूप में सबसे अधिक उपयोगी है। चरणों को क्रम से पूरा करने से यह पता चलता है कि सबसे अधिक आनुपातिक हानि कहाँ होती है, और यहीं पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। व्यवसाय अक्सर पाते हैं कि सबसे कमजोर चरण वह नहीं होता जिस पर सबसे अधिक ध्यान दिया जाता है: टीमें अधिग्रहण को अनुकूलित करती हैं क्योंकि यह दृश्यमान और नियंत्रणीय होता है, जबकि सबसे बड़ा लाभ सक्रियण में निहित होता है, जहाँ अधिकांश नए उपयोगकर्ता कभी भी उस बिंदु तक नहीं पहुँच पाते जहाँ उत्पाद अपना मूल्य प्रदर्शित करता है।

इस फ्रेमवर्क का सबसे उपयोगी व्यावहारिक अनुप्रयोग आसन्न चरणों के प्रत्येक जोड़े के बीच रूपांतरण दर की गणना करना और उन दरों की तुलना उस स्तर से करना है जो व्यवसाय संभावित रूप से प्राप्त कर सकता है। वर्तमान और प्राप्त करने योग्य प्रदर्शन के बीच सबसे बड़ा अंतर वाला चरण, उससे गुजरने वाले वॉल्यूम के आधार पर भारित, वह चरण है जहां प्रयास करने की आवश्यकता है, और यह गणना अक्सर प्रचलित आंतरिक धारणा के विपरीत होती है। यह विकास के गणित को भी स्पष्ट करता है: जिस चरण से अधिकांश उपयोगकर्ता पहले से ही गुजर रहे हैं, उसमें सुधार करने से मामूली लाभ होता है, जबकि जिस चरण में अधिकांश उपयोगकर्ता खो जाते हैं, उसमें सुधार करने से आगे के सभी चरणों तक पहुंचने वाले वॉल्यूम में परिवर्तन होता है। राजस्व से अनुक्रम को पीछे की ओर गिनना आमतौर पर यह पहचानने का सबसे तेज़ तरीका है कि व्यवसाय वास्तव में कहां बाधित है।

इसे सही ढंग से लागू करने के लिए प्रत्येक चरण को व्यवसाय के लिए विशिष्ट शब्दों में परिभाषित करना, परिवर्तन को चिह्नित करने वाली घटनाओं को मापना और किसी एक चरण को लगातार देखने के बजाय पूरी प्रक्रिया की समय-समय पर समीक्षा करना आवश्यक है। यह मापन और परिभाषा का कार्य डेटा विश्लेषणजबकि विभिन्न चरणों में परिणामी प्राथमिकता ठीक वही आवंटन निर्णय है जो विकास प्रबंधन इसका उद्देश्य निर्माण करना है। विशेष रूप से शुरुआती चरण के व्यवसायों के लिए, यह ढांचा उत्पाद के सफल होने से पहले अधिग्रहण पर खर्च करने की प्रवृत्ति का एक उपयोगी प्रतिकार है, यही कारण है कि यह अक्सर सामने आता है। स्टार्टअप संदर्भों।