Magnify: Dönüşüm Optimizasyonu ile Nasıl Büyüyebilirsiniz: Kerem Bozokluoğlu Açıklıyor

Merhaba, büyüteç serimizde büyüme alanında merak ettiğiniz soruların yanıtlarını sektörün önde gelen uzmanlarına soruyoruz. Bugünkü konumuz, Türkiye'nin en başarılı global teknoloji girişimlerinden biri olan insigher'ın ilk çalışanlarından ve ortaklarından Kerem Bozokluoğlu. Hoş geldin Kerem, hoş geldin. Merhaba çağdaşım, ne haber, çok teşekkür ederim. Normalde videolarda hep soruyu soruyorsunuz. Teşekkür ederim, çok teşekkür ederim, kısaca kelimeyi tanıtayım, Kerem yaklaşık 12 yıldır insan. Büyüme yolculuğunun her aşamasında yer almış, startup büyümesi, ürün, satış ve dönüşüm optimizasyonu konusunda engin deneyime sahip, böyle bir uzmanla karşılaştığımızda aklımıza takılan soruları soracağız. Şöyle yapayım, teşekkür ederim, aslında benim için iyi bir başlangıç ​​oldu. Radaki engin'i biraz kısaltalım çünkü benden çok daha fazla doğayla iç içe olan insanlar var. Bildiklerimi, yaşadıklarımı aktarabilecek bir seviyede olduğumu düşünüyorum. Peki teşekkür edememenin anlamı ne? Öncelikle sizlere sormak istediğim, bir markanın veya şirketin "Artık dönüşüm optimizasyonuna odaklanma zamanı geldi, dönüşümleri artırmalıyız" demesi için belirleyici bir etken var mıdır? Yani bu kararı tetikleyen bir bütçe boyutunuz, belirli bir trafik hacminiz veya hedefiniz var. Yoksa şirkette daha çok vizyon sahibi bir yönetici mi? Hareket sağlar. Bu arada çağdaşım bana bu soruyu gönderdiğinde ben de aynı şeyi düşündüm. Şimdi 34 yıl önce desek bu soruyu şöyle cevaplayabilirdim, dijital kanallarına insan çekmiş bir şirketin ortalama 100,150-1,000 müşteriye ürün satabilmesi için çok önemli olduğunu söylerdim, dijital kanallarına insan çekmiş bir şirketin dönüşüm optimizasyonuna kademeli olarak başlamasının çok önemli olduğunu söylerdim. Ancak artık çok değişti ve bir şirketin ilk günden itibaren başlatması gereken başka bir sürece giriyoruz. Dönüşüm optimizasyonuna başlaması gerekiyor. Bunun sebebi, bir ürün veya hizmet satıyor olmam nedeniyle birini aradım. Birisinin geldiğine ikna mı oluyorlar? Bunu anlamanın en iyi yolu, yolculuğu bu küçük kümelerden başlayarak yapmaktır. Çünkü iş çok arttı, rekabet çok arttı. Aynı ürünü 100 ayrı yerde satıyorlar. Ve aynı ürünü 100 farklı yerde sattığınızda, birinin reklam harcaması ve bütçesi çok büyük olduğunda, yolculuğunuza küçük bir şirket olarak başladığınızda, aynı ürünü, aynı hizmet şartlarını satmaya çalıştığınızda, farkındalık yaratamazsınız veya tercih etmemiz gereken farklı bir şey sunamazsınız. Burada tüketicinin en büyük tercihi genel olarak güvenilirlik, ikincisi ise fiyat rekabeti. Aslında bu ikisinin en küçük kümede bile çok önde olduğu bir sektördeyseniz, dönüşüm optimizasyonunu iyileştirecek aksiyonlar alacak içerikler üretmeye başlamanız faydalı olacaktır. Bunun şey tarafını da benzer şekilde söyleyelim. Sadece ürün için değil, girişimciler için de durum benzer. Bir fikriniz var, fikrinizi hayata geçirmek üzeresiniz, bu bir yazılım olabilir, bir hız olabilir. Aynı şekilde en önemli adım, fikrinizi pazara sunmadan önce, onu pazarlayabileceğiniz alanlarda bolca kullanıcı deneyimi, yani müşteri deneyimi yaşayarak, onlarla masaya oturup fikrinizi beğenip beğenmediklerini, satın almak isteyip istemediklerini anlayarak yolculuğa başlamaktır. Yani aslında bunun bir zihniyet meselesi olduğunu ve eğer bu tür bir rekabetçi ortamda iseniz, bu şekilde başlamanın en iyisi olduğunu söylüyorsunuz ve hatta son zamanlarda çok sayıda iyi şey var, büyümenin isimleri var. Buna bağlantı denir, buna büyüme hilesi teknikleri denir. Sektörde birçok firmanın uyguladığı teknikler var ve artık bu teknikler bir araya getirilmiş durumda. Daha sonra yavaş yavaş multitomizasyon işine giriştik. Google analytics'ten analiz etme işi var. Reklam kanallarını optimize etme işi var, kişilik yaratma işi var, bunlar çok kapsamlı şeyler. Bunların hepsi büyüme hilesinin kapsamına giriyor. Grov Tekin’in asıl amacı budur. Dijital ortamda sizden alışveriş yapacak, mal veya hizmet satın alacak bir kullanıcı kitlesi analiz@ edin: Analiz ettiğiniz kitlenin tam olarak bilgilerini girin, ihtiyacı yakalayın, ihtiyaçlara uygun çözümler üretin ve bunu 10'a çıkarın, en uygun hizmeti veya ürünü satmak için artık pazarlama aksiyonları almaya başlıyorsunuz, ancak buna başladığınızda bu kitlenin neye ihtiyacı olduğunu, ayrıca nelerden hoşlandığını biliyorsunuz. Aslında neyi sevdiğinizi bilerek organize edeceğiniz bir satışın bu süreyi kısaltacağını, doğal olarak satış sonrası kazanacağınız paranın ve bu satışa kadar harcayacağınız paranın daha hızlı olacağını, karlılığın optimize edileceğini ve sonuç olarak şirketi daha karlı veya sürdürülebilir kıldığınız bir ortam sağlayacağını düşünebiliriz. Bu işin marka ve şirket tarafıydı. İşin bir de hizmet tarafı var. Bunlar ajanslar, danışmanlar da olabilir. Farklı stratejik ortaklar olabilir. Belki bir girişim bir araç olabilir. Bu noktada aslında çok sayıda paydaş var ama aynı zamanda çok farklı yaklaşımlar ve uygulamalar da söz konusu. Bu durum hizmetin standartlarıyla mı alakalı? Aslında söz konusu. Hizmet standartlarında dönüşüm optimizasyonu hizmeti veren bir markanın temel prensipleri nelerdir, hizmet standartlarında olması gereken noktalar nelerdir, dönüşüm oranı veya şu an eşiniz dediğiniz dönüşüm optimizasyonu işi nedir, biraz karışık ve komplike bir iştir. Bir firmayla oturduğunuzda, "Ben sizin için imar rey optimizasyonu yapacağım" dediğinizde, karşınızdaki kişi bunu, İngilizce terimlerden dolayı, ülkemiz için söylüyorum diye anlıyor. Sorular soruyor, ne alacağına dair tam bilgiye sahip olamıyor, o yüzden ayrılalım. Bir tarafın olumlu bir yanı olsun. Olumlu tarafı ise işini iyi yapmaya çalışan ve bunu sürdürülebilir bir şekilde bu şirkete sunmaya çalışan profesyonellerden oluşuyor. Ve o da bir şekilde bunu duymuş ve bir şeyler yapmaya çalışmış. Burada blokları dolaylı yoldan okumuş, bunlarla kendini geliştirmeye çalışmış bir kitle var ama bütün iş önce para kazanmak zaten sonra buradaki işleyişe bakacağız, şimdi buradaki profesyoneller için comvernet optimizasyonu biraz zor bir iş. Bu yüzden çok sıkılabilirsiniz. Bu işi yaparken severek yapılması gereken bir iştir. O ayrıntı, az önce anlattığım şeyin detaylarını anlamak içindir. Müşteri portföyü oluşturdu. Aslında kolay bir şey değil çünkü çok disiplinliyiz. Yani her şeyde olduğu gibi bu da bir disiplin ve bunu sürdürülebilir kılmak için o hamuru iyi yoğurmanız gerekiyor. Ve buna dayanabilen insan sayısı aynı işte youtube içeriği çeken insan sayısıyla aynıdır. Biz de influencer gibi düşünebiliriz. Öz disiplinleri olmadığı için bir süre sonra bırakıyorlar. Elbette burada bu olumlu düşünceye sahip insan sayısı çok az ama bir yandan da şunu yapıyorum. Ve biz bunu orada yaptık. Biz de öyle yaptık, ya da şans eseri, çünkü kaynak optimizasyonunda bile optimizasyon yaparak şans eseri yakaladığı bir kelimeyle bir şekilde doğru kelimeyi yakalamış oldu. Trafik alan bir kitleyle bunu başardığımızı gösterebilir ve bunu çok iyi satabiliriz. Şimdi bunu satın alan taraflar, genel olarak alıcılar çok iyi bilmedikleri için buradaki iyi çok göreceli bir kavram ama sadece şu an öz disiplinden dolayı detayı bilmedikleri için ve amaçları satış yapmak, müşteriye doğru satışı organize etmek olduğu için bu sözle birlikte geliyor. Zaten o bakirelikten dolayı seyirciyi almak istiyorlar. Sonuç olarak, belli bir kitleyle belli bir süre çalışıp hiçbir fayda göremediğinizde. Aslında konver junight optimizasyon işi bir övünme oyunundan başka bir şey değil. Aldatılma durumu yaşandığını düşündükleri için alıcı taraf mümkün olduğunca onlardan uzaklaşmaya çalışır. Bu durum bazı sorunlara yol açıyor. Örneğin iş yerinde reklam kanallarına yapılan harcamaların kesintiye uğraması. Burada önemli olan sosyal medya kanallarına yeterli zaman ayıracak kişilerin bulunmaması veya alternatif bir hizmet alınamamasıdır. Bunu yapan işletmelerde, ücretli araçlar ve ürünler gibi şeylerin, onları destekleyen yazılım ürünlerine yeterli para harcanmamasına neden olur. Ve bu, giderek ondan uzaklaşıyor. Ben reklam verdiğim zaman zaten satış oluyor, vermediğim zaman ise olmuyor. Bunu bir sürece dahil ediyor. Bunun aslında oradaki şeylere biraz zarar verdiğini düşünebiliriz. Söylediklerine paralel olarak aslında çok fazla akış vardı. Son yıllarda performans ajanslarının ek gelir sağlamak amacıyla danışmanlık tarafına da girdiği alanlardan biri olmuştur. Aslında getiri optimizasyonunun eksikliği ve doğru eğitilmiş kişi, doğru motivasyon ve disiplinin olmaması nedeniyle evet, birçok marka aslında olumsuz bir fayda görüyor. Kendisi deneyiminden dolayı sanki o kavramda bir boşluk varmış gibi algılamış ama anladığım kadarıyla öyle olmadığını söylemiş. Rakamlarla örnek verelim; Türkiye'de şu an ortalama dönüşüm oranı yüzde 1 buçuk. Bak denilen bu çizginin dışında kalan şirketleri çıkardığınızda sıfır dokuzların altına iniyor. Yani belden aşağı inen bir durum söz konusu. Bunu kabul edelim. O halde bunu %1 olarak alalım. Yani bu işi çok iyi yapan, güvenilirliğini ispatlamış, sonrasında fiyatta rekabet avantajı olan, garanti verebilen, ürünü zamanında gönderebilen ve bunların hepsini çok iyi yapan bir firma, her 100 ziyaretten biri alışverişe dönüşüyor. Şimdi bu rakamı hayal edebiliyor musunuz? Bu ne kadar kötü? Diyelim ki bir köfteci dükkânım var. Bu arada bu örneği çok beğendim çünkü fiziksel bir mağazada yetiştirildi. Orada satış elemanı olmayı öğrenen biri olarak bu sektöre girmeye karar verdim. 100 kişinin geldiği bir köfteciniz olduğunu veya fiziksel bir mağazada köftelerin ızgarada ısıtılmayı beklediğini düşünün. O anda 100 kişi içeriğe giriyor ve içlerinden sadece biri bana yarım köfte alabilir miyim diyor? Sonra o 100 kişi çıkıp sadece bir kişiyi yiyorlar. Ertesi gün dükkanı açamayacağımı düşünüyorum. Çünkü biliyorsunuz 100 kişi geldi ve sadece bir kişi sipariş verdi. Yani size şunu söyleyeyim ki bu çok üzücü bir durum ve bu iyi bir oran olarak değerlendirilebilir. Türkiye'de ise yüzde 1'lik satışlar iyi bir oran olarak değerlendiriliyor. Aslında işe yeni başlayan biri olarak başlamaktan kastım, kendinizi en az 12 yıldır bu işin içinde yoğrulmuş bir şirket olarak düşünmenizdir. Yüzde bir yakalamanız mucize, sıfırdasınız, altmışlardasınız, sıfırdasınız, ellilerdesiniz, sıfırdasınız, kırktasınız. Sadece sen ve ververge optimizasyonu meselesi var. Burada mesele, aradaki farkı kapatmak, yani sıfır elli ile dönen müşterinizi, sıfır 40 ile dönen müşterinizi o kümeden beş ile ayırmaktır. İşte o kalan sıfırlığı nasıl dönüştürebileceğiniz, onları bir ürün veya hizmeti satın almaya nasıl ikna edebileceğiniz, temeli nasıl bulabileceğiniz. Bu yüzden komorjonlara karşı iyimserlerimiz için hala önemli. Bunu şimdi yaparlarsa ben de tartışırım, onlar da güzel yaparlar. Bir de fikir ortaya atanlar var. Her şeye dair bir fikir üretebiliriz. Ajanslara gidip olumlu bir şeyler söyleyebilirler. Her iki durumda da burada böyle bir fırsat görüyorum. Bu fırsattan yararlanabileceğiniz alanlar olduğunu söyleyebilirler. Elbette havadan gelen iyi bir danışmanlık olacak ama bunun bedeli ödenecek veya bedeliyle bu hizmeti satın alacak. Şirketlere şunu söyleyebiliriz ki, bunu mutlaka profesyonellerinden satın almalısınız. Seni öyle bir şekilde iç ki, o detayda en ufak kırıntı kalmasın, gerçekten düşünen, o öz disipline sahip olan, seni her geçen gün daha iyi anlayan biri olsun. Müşterinizi ikna edecek aksiyonlar almanızı sağlayacaktır. İnsan bulmak lazım. Size bir örnek daha vereyim. Çalıştığım bir elektronik markette bize sıcak satış eğitimi organize etti. Şirketin sahibi ve biz bu sıcak satışın üzerinde çok uzun zamandır oturuyorduk. Temellerini öğrendik. Sıcak satış ne demektir? Size, 100 tane yüzünüz olan bir insanı, eğer uyumsuz bir noktaya gelmişlerse, bir satın alma işlemi yapmadan uzaklaştırmamayı öğretiyorlar. Çok basit bir şey vardı. Yaptıkları gözlemlerden ortaya çıkan çok güzel bir özellik vardı. Gelen her müşteriye merhaba demek, el uzatmak, adınızı soyadınızı söylemek, karşınızdaki kişinin adını soyadını öğrenmek, bu sayıyı 10'a çıkarıp o isimle hitap etmek, işte böyle sıcak ilişkiler kurmanıza olanak sağlayan ortamı sağlar. Doğal olarak o 100 kişi size geliyor, 100 kişiden birini bile kaçırmamanın avantajları bunlar. Şimdi bu müşteri fiziksel mağazaya geldiğinde zaten bir ürün görüyor ve siz geliyorsunuz. Satın alma kararının yüzde 50'si zaten verilmiş durumda. İkna edilmek istiyor. Evet, ikna noktası da buradan geliyor, yapmanız gereken tek şey sıcak bir ilişki kurarak ikna edecek bir eylem sergilemeniz gerektiğini bilmeniz. O, neye ihtiyacı olduğunu sizden duymak istiyor. Bunu 10'a çıkarın, ikna olacaktır. Ve sıcak satışta 400 liralık bir şeye gelen kişi onu çoktan satın almıştır kuralı var. Sana ne sattığını soruyorlar. Yani bize bu reyonda ne gibi bir ekstra fayda sağladınız, ya da "Bu köfteyi yarım ekmek değil de yarım buçuk ekmek yemek ister misiniz?" diyerek ne yapmaya çalıştınız, ikna edebildiniz mi? En önemli şeyin bu olduğunu ve sıcak ilişkinin bunu sağladığını söylüyorlar. 400 TL'ye aldığınız bir elektronik eşya aslında ihtiyacınız olan şey değil. Yapmanız gereken 600 lira diyerek satabilmek. Sıcak satışta bunu konuşarak yapabilirsiniz, peki dijital dünyada bunu nasıl yapacaksınız, işte bu noktada influencer'lar devreye giriyor. Doğru influencer, iyi müşterinize doğru detayda hitap edebilir. Ürünün faydasını gerçekten analiz edip anlatabilen kişiler burada. Örneğin dijital medyanın sesi olmaya başladı. Aslında doğru kişiyi bulmak, müşterinizi şu anda tanıyorsanız doğru kişiyi bulabileceğiniz bir yerdir. İşte burayı profesyonel bir yer yapan şey bu. Sana diyor ki, bak, bu influencer müşterine sesleniyor. O yüzden sıfırla dönüştürdüğümüz bir kitle vardı, yani 40-XNUMX'le dönüştüremeyen, ama dönüşmeden giden, bu dışa dönüklerin yerine dönüşebilecek kişileri çekerek. Aslında dijitallik, insanları alışverişe ikna etmenin yöntemlerinden biridir. İşte profesyonellerin sağladığı şey bu. Bir sonraki sorumla ilgili de bir cevap aldım burada ama yine de sormak istiyorum, aslında bunu çok fazla yapıp buna şirket diyebiliriz. Buna bir marka diyebiliriz.com ya da mobil uygulama diyebiliriz. Dönüşüm optimizasyonunda stabilizasyon, marjinal fayda veya platoya ulaşma gibi noktalarda da değerlendirme yapabilirler. Ben %1 buçukla yetinmeme sorununun cevabının %1 buçuğa çıktığını düşünüyorum. Sizce bu noktadan sonra kendilerini bu platoda sanan markalara ne yapmaları gerekiyor, ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz? Dönüşüm optimizasyonu çok iyi bir iştir. Sevdiğim şeylerden biridir. Yıllardır bunu kafamda oturtmayı çok seviyorum. Çünkü bana öyle geliyor ki bu bir oyun. Ben burada gayet iyi hareket ediyorum. Şimdi bu konuda belli bir seviyeye geldiğinizde, yani o %'lerden birini yakalamış oluyorsunuz. Öncelikle sürdürülebilir olması çok önemli diyelim, var ama bu bizim birleşen iyimserliğimizin yüzde birini bile sağlayabileceğimiz anlamına gelmiyor, ya da ben şu an buradayım ve iyiyim, bunun ötesine geçerim. Artık burada olduğum anlamına gelmiyor, bunu yaptığın zaman, yani Yüzde bir oranında dönüşüm sağladığınızda, ayda 20,000,000 trafik elde ediyorsunuz ve yüzde bir oranında dönüşüm sağlıyorsunuz. Daha fazla trafik alırsak yüzde bir daha fazla yakalarız demek doğru olur. Eğer fiziksel bir mağazanız varsa, bunun bir kısmı fiziksel mağazaya gidiyor demektir. Yani para kazanmak. Para kazanmaya başladığınızda kanallar daha aktif hale geliyor. Yani az önce bahsettiğimiz durumun tam tersi gerçekleşiyor ve daha fazla reklam, daha fazla içerik, daha fazla görünürlük istiyorsunuz ve bunu istemeye başlıyorsunuz. Bunu zahmetsizce yapmaya başlıyorsunuz, bu da dönüşümü azaltıyor tabii, dolayısıyla gelen kitle artık sizin influencer'ınız değil, tüm influencer'lardaki kitle oluyor. Dediğiniz gibi dönüşüm oranı giderek azalıyor ama gelir artıyor. Ancak dönüşüm oranımızın düştüğünü söylemekten ziyade gelirimizin arttığını görecek ve o geliri daha da artıracak. Az önce bahsettiğim adımları atmamız gerekiyor. Burada şunu söylemek istiyorum, eskiden bir ürün satıyordunuz ve dönüşümünüz birdi, şimdi sıfıra ve tekrar elliye düştünüz. Ancak bu sefer bir tane değil, 2345 adet ürün satmaya çalışmalısınız. Burada tatil sattığımı duyuyorum. 2 ürünü nasıl satabilirim? Evet, çok haklı. Bu sefer yıl içerisinde ayları bölüp, farklı sıklıklarda 2345 satıştan fazla satış yapacak aksiyon almak gerekiyor. İşyerinde bir hafta sonu tatili geçiriyorum, çok yakın bir hafta sonu. Bir mahallede bir yeri ziyaret etmek gibi eylemlerde bulunmak oradaki ikinci satıştır. Sektöre göre değişmekle birlikte bunları sağlayacak aksiyonların alınması gerekiyor. Yani sadece insanlar geldi. Bu, sepete bir şey attığı ve bunu yaptığı anlamına gelmiyor. Aynı zamanda yaratılan değişimle bu süreci sürdürülebilir kılmak da önemli, ortalama dönüşüm oranınızda dönüşüm sağlamayan kitleyi hala çekebiliyor musunuz? Bu soru çok önemli, farkında mısınız? Bunun geleceğini biliyor musunuz, analiz edebiliyor musunuz? Hala orada ama evet, hala markamızı tanıtmak istiyoruz ve bunu çıkardığınızda, burada harcadığınız paranın ve getirinin hala yüzde bir buçuk olduğunu görebiliyor musunuz? Bu önemlidir çünkü bazen pazarlama yaparken, yani bu pazarlama eylemlerini yaparken markalaşma adı verilen markalama işi de çok önemlidir. Hiçbir şey satın almasalar bile, müşterileri mağazanıza çekebilir ve onlara OAVM'de olduğu gibi bazı özelliklerini, fonksiyonlarını ve ürünlerini gösterebilirsiniz. Bunlar sokağa atıldı. Para demek değil, dolaylı, tekrar dönüşecek. Alt temelleri oluşturuyor diyorsanız, oradaki kitlenin farkındaysanız aslında komonjour society visa yapıyorsunuz demektir, yani dönüşüm optimizasyonu. Her bir misafirimize yapay zekanın uzmanlık alanlarındaki rolünü sorduk. Ben de sana sormak istiyorum ama biraz sormak istiyorum. Burada yapay zekanın kısa vadede birkaç yıl içinde dönüşüm optimizasyonunda neleri şekillendirebileceğine dair bir sorum var. Ve birazcık. Daha uzun bir vadeyi düşündüğümüzde, 5 yıllık, 10 yıllık bir vadiyi düşündüğümüzde, yapay zekada buna taahhüt etmek çok da kolay değil. Dönüşüm optimizasyonunda yapay zekanın rolünün ne olacağını düşünüyorsunuz, bunun için şu an neler yapılabilir? Çok güzel bir soru, yapay zeka ile ilgili çok fazla soru var. Bunu şimdi cevaplamak istiyorum, anlatayım. Her geçen gün yapay zekanın neler yapabileceğine dair fikirler üretiliyor. Daha önce ortaya attığım fikri çürütmek anlamına geliyor ki bu da pek hoşuma giden bir şey değil. Çünkü öngörülemeyen bir içerik var. Hatta bu içeriğin, yani pek çok araştırmada henüz yeterince açılmadığı bile söyleniyor. Bu yüzden algoritmada çıkan her yeni üründe bambaşka bir şey keşfediyoruz. Bunu kısaca şöyle özetlemek istiyorum, bunun tarihçesine bir bakalım, dönüşüm optimizasyonu için en önemli şeylerden biri müşterinin aradığı ürüne ulaşabileceği içerikler üretmektir. Bu çok önemli bir kriterdir çünkü arama motorlarında sizi bulmanın en ucuz yolu serchangi optimizasyonu yani arama motoru optimizasyonu yapmaktır. Artık öyle bir hale geldi ki, çok güzel yazılmış yazılar çok güzel oluyor. Yazılı ürün özellikleri yerine, bunları otomatik olarak üreten sistemlere yöneliyoruz. İşte bugün ortalama 400 kelimelik içerik yazdırmanızın nedeni. 5-6,000 bin TL ödüyorsunuz, belki daha fazla, ne kadar dayanır bilemem ama ondan aşağısını yapacaklarını sanmıyorum. Saat ve saat bazında hesaplarsak, düşündüğünüzde 20,000 ürünü olan veya 10,000 ürünü olan bir firmanın bütün ürünleri için bu tür içerikler üretmesi ürünün maliyetinde ciddi bir kayba sebep oluyor. Başka bir deyişle karlılıkta ciddi bir kayba neden oluyor. Bugün 20 TL vererek aştığınız bir openay kaynağına ait ürünün resmini koydunuz. Bana bu ürünü tanıtacak bir metin yaz dediğinizde ve bunu 2,000 cümle halinde yazdığınızda, size yazması bir dakika bile sürmüyor. Bu içeriği 10,000 ürün için 10,000 dakikada yazıyorsunuz ve bunun için 20 dolar ödüyorsunuz. İşte bu kadar net. Dolayısıyla bunun gelecekte nasıl bir temele oturacağını, nasıl bir örgütlenme olacağını gerçekten bilmiyorum. Bir şey söylemek elbette zor. Peki cemaatçilik neydi? Optimizasyonun temeli olan kullanıcı analizi, analiz edilen kullanıcının satışa ne için ihtiyacı olduğudur. İhtiyacı giderdikten sonra yapay zekanın, o ihtiyacı kapatmaya yönelik aksiyon alacak vakıfları çok daha iyi ve hızlı hale getirebileceğini düşünüyorum. Başka bir şey kadar işe yarayıp yaramadığını bilmiyorum. Müşteri temsilcisi kadar iyi olabilir mi bilmiyorum. Hayatımıza motorların girmesiyle birlikte o gebelik biraz daha açılmaya başladı. Yani gerçek bir kişi ile ajan taraması arasındaki fark. Göreceğimiz zamanın içindeyiz. Şu anda onları anlamaya başlayacağız, ancak iyi çalışan profesyonellerin olduğu, üretken profesyonellerin olduğu, evet, bunun çok iyi yapıldığını görenlerin olduğu ve evet, bunu şu şekilde veya böyle yapabiliriz diyen insanların olduğu yerlerde çok kötü çalıştılar. Bir dönemden geçiyoruz, bunu görüyoruz. Kaçınılmaz olarak farklılıklar. Bunları takip etmeye başlayınca aradaki farkı çok net bir şekilde görüyorum. Konvery gibi optimizasyon konusunda iyi profesyoneller bu işi küçük bir kitleyle bile mükemmel bir şekilde yapıyor. Diğerleri ise bunu zorla yapacaklardır. Bu durum müşterinin gözünde bazı algıların değişmesine neden olacaktır. Bazıları bu açıkları kullanacak veya kullanmayacak. Bazıları çok iyi deneyimler yaşayacak. Her yerde acıyı kullanmaya çalışacak. Sanki bu çok dengede olacakmış gibi hissediyorum. Ben mi. Bazen iyi yönde, bazen kötü yönde. Sorunun başlangıcında geldiğimiz noktaya, yani iyi profesyonellerle çalıştığınız, bu işi en başından beri yapmış insanlarla çalıştığınız ve onlara hak ettikleri yanıtı verdiğiniz noktaya geri döneceğiz: Bu işi iyi yapan bir taraftan bu işi nasıl yaparım? Ben olaya şöyle bakıyorum, küçükten başlayalım, profesyonel tarafta ilerlediğinizde bu hep böyle oluyor. Dönme dolap gibi dönen bir yerde olmayı tercih edeceğinizi düşünebiliriz. Aslında söylediklerinden, yapay zekânın kullanımının sadece diğer disiplinlerde değil, diğer disiplinlerde de rol oynayacağını anlıyorum. Dolayısıyla yapay zeka insan kaynağına aykırı bir şey değil, tam tersine onu daha da farklılaştıracak, tamamlayacak bir şey gibi çalışıyor. Tabi ki insan kaynağına sürekli ihtiyaç olacak, çünkü onu kullanmayı bilen insanlara ihtiyaç var. Sektörde okuryazarlık ve dijital okul yazarlığı ile ilgili sistemde çok büyük bir boşluk var. Örneğin, birçok insanın iş yerinde hangi ürünü kullanacağı ve gününü nasıl daha iyi optimize edeceği konusunda pek çalışmadığını söyleyebilirim. Doğrudur, çok az insan bunları organize edip, eskiden bir haftada yaptığını bir günde yapabiliyor. Elbette o gün geldiğinde, hâlâ o gün geldiğinde diyorum ama bugün geçerli olan şu ki yapay zekayı kullanmayı bilen insanlar, onu kullanıyormuş gibi yapan insanlardan çok daha iyi çalışıyor. Bu benim de katıldığım bir görüştür. Şimdi dönüşüm optimizasyonundan bahsederken, startup konusunda yıllarını sezgilerine adamış birine sormamak mümkün değil. Çünkü gerçekten Türkiye'nin medarı ve iftarı olan bir ürün ortaya çıkardınız. Bu noktada bir soru olarak pencere açacağım. Mesele şu ki, bir girişim fikri olan ve bu fikri bir girişime dönüştüren, bir saat üreten girişimciler için bu soru aslında yapmaya çalıştıkları kaynak miktarıyla sınırlıdır. Ama her ana dalda belli bir uzmanlık gerektiren noktalardan biridir. Ve merak ettiğim aslında bir soru, ürün geliştirme, satış aktivitesi, bunu pazarlamaya koyabilirsiniz ama genel olarak satış diyelim ve mükemmel müşteri desteği sağlamayı 3 ayrı alan olarak düşünelim. Selin'in bakış açısına göre o bir girişimci, bir startup. Bunlardan hangisine öncelik verilmesi gerekiyorsa, bence startup'ların bir işe öncelik vermesi gerekir. Koymadan önce. Baştan sona yaşadığım bütün tecrübeleri size anlatıyorum, henüz kendi girişimini kuramamış biri olarak anlatacağım. Biliyorsunuz, eşinizden boşanmak benim için kolay görünebilir ama bunu uçtan uca yaşayan biri olarak söyleyeceğim. Kurucu ortak olarak hiçbir zaman ünvanlara, ürünü satmanın en zor işi, ürünü satmanın en zor işi diye bakmadım. Bir fikriniz varsa, önce onu satabilir misiniz? Buna bakmak lazım. Dünyanın en büyük sorunu, en büyük sorundur. Bu arada ürünü satamıyorsunuz. Ürün dostlara, arkadaşlara satılır. Sonra belki bir şey işe yararsa, birinin tavsiyesine uyarsınız. Sonuç olarak bu iyi bir şey olana kadar tükenebilirsiniz. Yeterli kaynağınız yoksa tükenebilirsiniz. Hatta ahlaki motivasyon olarak bile tüketilebilir. Bu sadece bir soru olurdu. Bu Türkiye'de bir gerçeklik mi yoksa globalde global bir gerçeklik mi, yani bu tamamen global bir gerçeklik, bir ürünü satmak en zor iş, satıcı yok çünkü bir sürü şeyi organize eden insan yok ki az önce o kavramın içeriğine koydum doğru satıcı dediğimiz. Peki burada benzer olduğu için karşı bir görüş belirteyim. Ben olaya farklı bakıyorum ama tam da bu noktada rekabette satılabilir ya da ezilebilir, bir ürün varsa satılması daha zor olabilir ama mükemmel bir ürün varsa satılması daha kolay olabilir. O halde ürünü geliştirmek satıştan bir adım önde olmak anlamına gelmez mi? Mutlaka ilgi olacaktır. Burada şunu demek istedim, ürününüzü üretmeye başlamadan önce satabilir misiniz? Öncelikle bunu 10'a çıkarın ve buna bir satış kabiliyeti olarak bakın demek istiyor, evet sizin kabiliyetiniz BNF. Eğer bir kanal varsa, benim için ne kadar faydalı olduğunu biliyorum, bu kadar basit. Saldırdığınız kişiye anlattığınız hizmet bir fayda ise, bunun mükemmel bir ürün olduğunu düşünürsünüz. Çünkü insana kendini çok iyi hissettiriyor. Çünkü bir şeyi anında elde etmek gerekiyor ve ürünü yapan kişi olarak çok mutlu olacaksınız. Çünkü birisi ürününüzü isteyecektir. Bundan daha güzel bir duygu yok. Bu arada iş hayatında bundan daha güzel bir duygu yoktur. Tam tersini söyleyelim, sen tam tersini söyle, karşındaki insan seni asla dinlemez. Çünkü kanal açılmadığı için bana ne faydası var. Sizi umursamıyor, yüzünüze bakmıyor, ürünü satın almak için hiçbir şey yapmıyor. Heyecanlanmıyorsun, anlatıyorsun, anlatıyorsun, anlatıyorsun, hiçbir şey olmuyor. Yani bir portföy. Bazı portföylerin sizi satın almayacağı, bazı portföylerin ise satın alacağı kitlesel bir kongre topluluğundan bahsediyoruz. Yine farkındaysanız bana ne diyor, ne alıyor? Peki ürününüzün satılabilir ana başlıkları nelerdir? Bunları çok net görmenizi sağlar. Bunu söyledi ya da aslında satış ve pazarlamanın buluştuğu noktada doğru segmente doğru özelliklerin ulaştırılmasından bahsediyordu. Mesela senaryoyu yapmaya başlamadan önce bana ne faydası olacak? Kanalınızı açtığınız özellikleri daha iyi geliştirmek için. Mükemmel olacak ve kafanızdaki mükemmel şey buna benzer bir şey olabilir ve ben bir şeyler yapacağım. Bunu yapay zekayla yapacağım. Bir butonla bunu yapacak, ne olduğunu bilmiyorum ama şirketin buna ihtiyacı olmayabilir, buna çok ihtiyaç duyduklarından eminsiniz ama sahadaki gerçekler. Aksi halde aynı olmuyor, yani öyle bir ihtiyacı kapatıyorsunuz ki oradan bir şey duyuyorsunuz ki bu da bir tuşla yapılması gereken bir şey değil. Dosyalardan biri yüklendi. O dosyadan çıktı alıp metne dönüştürüyorsunuz. Ondan bunu kopyalamasını ve bir görüntüye dönüştürmesini istiyorsunuz ve belki 5 dakikada yapabileceği bir şeyi 100 dakikada yapmasını sağlıyorsunuz veya 10 dakikada yapmasını sağlıyorsunuz ve o da satın alıyor. Grafikleri siz yapıyorsunuz, menüleri siz tasarlıyorsunuz, her şeyi siz yapıyorsunuz ama ürün orada kullanılıyor. Şöyle düşünün, benim bir ürüne başladığımda diğer özelliklerin yapımı 100 saatinizi alırken, siz belki 10 dakikada geliştirip hazır hale getirebiliyorsunuz ve fatura kesebiliyorsunuz. Eğer bunu yapmaya kalkışırsanız ve vizyonunuzda olanı yapmaya çalışırsanız, işte o zaman satamazsınız. Ürünü ne kadar anlatırsanız anlatın, söyleyemiyorsunuz ve kabul ettiremiyorsunuz. Dinlenmiyorsunuz, duyulmuyorsunuz, daha doğrusu çok iyi iş çıkarıyorsunuz. Çok iyi bir ürün olduğunu söyleyen insanlarla karşılaşıyorsunuz, dönüp gidiyorsunuz ve zaman kaybediyorsunuz. O zaman cebinizden ne kadar para çıkarsa çıksın, para sizin için kıymetli bir andır. Düşünmeden kurduğunuz için aslında işe başladığınızda ölü doğmuş bir ürünle karşılaşıyorsunuz. Tam tersini yaptığınızda, ya da ne satabileceğinizi bilerek ürettiğiniz bir şeyde. Zaten mükemmel bir ürün ortaya çıkardığımı söylüyorsunuz, çok doğru. 2 kavramın ve 2 problemin birleştiği nokta, satamayacağınız ve satamayacağınız şeyler üzerine ürününüzü geliştirdiğinizde, zaten yinelemeli olarak satılabilir bir şey yapıyorsunuz. Onun için işin başında doğru anlayıp doğru yapın ki, sonradan satılabilecek aksiyonlar olsun, biliyorsunuz, tabi ki öyle derler. Asansörde *** var, ürünü anlatma işi, herkes çok hızlı bir şekilde şunu bunu anlatmaya çalışıyor, yok bir şey, bir atış, ikna edeceğim, tek bir atış. Asansör konuşmasını sizin adınıza o halleder. Geriye kalan özellikler kimsenin umurunda değil. Hayatınızı değiştirecek tek bir özellikten veya o mekanı değiştirecek bir özellikten bahsediyoruz. Kerem sorularım tükendi, çok teşekkür ederim, samimi cevabınız ve bu çok faydalı sohbet için teşekkür ederim. Madem beni aradınız, umarım dinleyiciler çok keyifli bir sohbetten faydalanır ve detayları incelemeye çalışırlar. Herhangi bir sorunuz olursa bana tüm kanallardan ulaşabilirsiniz. Bugün Kerem Bozokluoğlu ile dönüşüm optimizasyonu yolculuğunun temel ama kritik konuları hakkında sohbet ettik. Yeni videolarımızdan haberdar olmak ve bizi desteklemek istiyorsanız kanalımıza abone olmayı, videoyu beğenmeyi ve değerli yorumlarınızı bizimle paylaşmayı unutmayın. Yakında görüşürüz.