판매

디지털 소매 환경에서 머천다이징이란 웹사이트 전반에 걸쳐 어떤 제품을 어떤 순서로, 어떤 비중으로 보여줄지 결정하는 활동을 말합니다. 여기에는 카테고리 페이지 순서, 검색 결과 순위, 홈페이지 및 랜딩 페이지 구성, 추천 상품 배치, 그리고 고객이 접하게 될 상품들을 구성하는 시즌별 및 프로모션 큐레이션 등이 포함됩니다.

상품 기획이라는 분야가 존재하는 이유는 규모에 상관없이 모든 카탈로그를 중립적으로 제시할 수 없기 때문입니다. 무언가가 맨 앞에 나타나야 하고, 대부분의 방문자가 초기 결과만 살펴보기 때문에 그 위치가 판매에 상당한 영향을 미칩니다. 상품 기획은 상업적 목표와 고객 관련성이라는 두 가지 목표를 달성하기 위해 의도적으로 영향력을 행사하는 것이며, 이 두 가지 사이의 긴장 관계가 바로 이 분야의 핵심 과제입니다.

순전히 알고리즘에 기반한 순위 지정은 관찰된 행동 패턴을 최적화하지만, 체계적인 사각지대를 가지고 있습니다. 인기도 순으로 순위를 매기면 기존 베스트셀러의 인기가 높아지고 아직 데이터가 축적되지 않은 신제품은 묻히게 되어 제품 라인업의 최신화를 저해합니다. 전환율 순으로 순위를 매기면 전환이 쉬운 저가 제품이 마진이 높은 고가 제품보다 유리하게 작용합니다. 또한 알고리즘은 제품 라인이 단종되거나 재고가 부족하거나 공급업체와의 관계가 변경되는 등의 정보를 알 수 없습니다.

순전히 수동으로 상품을 선별하는 방식은 정반대의 한계를 지닙니다. 인간 상품 담당자는 알고리즘이 갖지 못한 상업적 지식을 활용하지만, 수천 개의 카테고리를 관리할 수는 없습니다. 그들은 선호도와 습관에 따라 상품을 정렬하고, 재고와 수요 변화에 따라 그들의 판단은 시대에 뒤떨어지게 됩니다. 실현 가능한 방식은 알고리즘을 기반으로 하되, 상업적 판단이 필요한 특정 사례에 대해서는 수동으로 재정비하는 것입니다. 또한, 이러한 재정비를 간편하게 해주는 도구가 필요합니다.

비즈니스 규칙은 이 두 가지를 연결하고 반복적으로 발생하는 상황을 처리합니다. 재고가 없는 상품은 자동으로 노출 순위를 낮추고, 관련성 범위 내에서 마진이 높은 상품의 노출 순위를 높이며, 신상품을 특정 기간 동안 표시하고, 방문자의 위치로 배송할 수 없는 상품은 노출하지 않는 등의 규칙은 개별적인 관리 없이 일관되게 적용됩니다. 이러한 규칙을 코드로 구현하면 대부분의 반복적인 상품 관리 업무 부담을 줄일 수 있습니다.

검색 결과 관리의 공정성을 유지하는 제약 조건은 고객이 자신이 관리당하고 있다는 사실을 알아차린다는 점입니다. 고객의 검색어가 아닌 상업적 선호도에 따라 결과가 정렬되면 관련성이 떨어지는 것이 눈에 띄게 드러나고, 검색어와 무관한 상품이 광고로 표시되면 사람들은 검색 결과를 불신하게 되고 결국 사용을 중단하게 됩니다. 검색 결과 상위 노출의 상업적 가치는 주변 검색 결과의 신뢰성에 달려 있습니다.

계절별 및 일정 기반 큐레이션은 관련 신호가 데이터보다 먼저 나타나기 때문에 수동 판단의 가치가 가장 명확하게 드러나는 부분입니다. 고객이 검색을 시작하기 전에 특정 제품군이 관련성을 갖게 되며, 관찰된 행동에 기반한 알고리즘 순위는 수요가 최고조에 달한 후에야 해당 제품군을 보여줍니다. 수요에 앞서 이러한 변화를 계획하고, 해당 기간이 지나면 즉시 원래대로 되돌리는 작업은 현재 어떤 자동화 시스템도 제대로 수행하지 못하는 작업입니다.

측정은 단순히 상품 진열 최적화에만 그쳐서는 안 됩니다. 상품 기획은 단순히 매출을 추가하는 것이 아니라 제품 간 매출 이동을 유발하기도 하므로, 판매량이 증가한 상품이 단순히 다른 상품의 판매량을 밀어내는 결과를 초래할 수도 있습니다. 카테고리 및 장바구니 수준에서 매출뿐 아니라 마진까지 고려하고, 홍보 상품의 반품률을 모니터링하는 등 종합적인 분석을 통해 변화가 가치를 창출했는지 아니면 단순히 가치를 다른 곳으로 이동시켰는지 파악해야 합니다.

효과적인 상품 진열에는 상업적 지식, 카탈로그 데이터, 그리고 상품 진열에 대한 통제력이 필요하기 때문에, 제품군을 이해하는 사람들이 직접 조정할 수 있는 도구가 필요합니다. 실제로 인터페이스와 추천 상품 배치는 다음과 같은 방식으로 설계됩니다. 제품 디자인영향은 다음과 같이 측정됩니다. 데이터 분석 항목 단위가 아닌 카테고리 단위로 관리되며, 일상적인 큐레이션은 일반적으로 해당 부서 내에서 이루어집니다. 전자상거래 부서 재고 및 상업적 책임이 이미 존재하는 곳.