Indicatore principale

Un indicatore anticipatore è una misura che cambia prima del risultato a cui si riferisce, fornendo un preavviso di un cambiamento nei risultati. Si contrappone a un indicatore ritardato, che conferma ciò che è già accaduto. Il fatturato è un indicatore ritardato: quando diminuisce, le cause si sono verificate settimane o mesi prima. Il volume della pipeline, l'attivazione delle sperimentazioni cliniche e gli intervalli di riacquisto sono potenziali indicatori anticipatori, perché cambiano per primi.

Il valore risiede nel tempo che si guadagna. Gestire esclusivamente sulla base di indicatori ritardati significa reagire ai problemi solo dopo che si sono manifestati completamente, quando il costo della correzione è massimo e le cause sono difficili da ricostruire. Un indicatore anticipatore, invece, offre all'organizzazione una finestra temporale per indagare e intervenire prima che il risultato sia determinato, ed è proprio questa la differenza tra gestire e rendicontare.

La difficoltà sta nel fatto che la maggior parte degli indicatori anticipatori proposti non sono effettivamente anticipatori. Un indicatore è considerato valido solo se esiste una relazione dimostrabile tra esso e il risultato successivo, e la maggior parte dei candidati viene selezionata perché appare plausibile e facile da misurare. La convalida della relazione richiede l'esame dei dati storici per confermare che le variazioni dell'indicatore abbiano effettivamente preceduto le variazioni del risultato, con un ritardo e una direzione costanti.

La correlazione senza causalità è la trappola ricorrente, che produce indicatori che funzionano finché non vengono utilizzati. Una misura che storicamente era correlata a un risultato perché entrambi erano influenzati da un terzo fattore, smetterà di essere predittiva non appena l'organizzazione inizierà a gestirla direttamente. Questo è un esempio specifico del problema generale per cui una misura adottata come obiettivo cessa di essere una buona misura, ed è per questo che gli indicatori validati necessitano di essere periodicamente rivisti.

I buoni indicatori anticipatori condividono diverse proprietà. Sono correlati al risultato attraverso un meccanismo noto, piuttosto che per pura coincidenza. Si muovono con sufficiente anticipo da consentire una reazione. Sono sotto l'influenza di qualcuno, poiché un indicatore che nessuno può modificare fornisce un segnale di allarme senza possibilità di ricorso. E sono difficili da manipolare senza produrre il risultato sottostante, il che impedisce che vengano soddisfatti artificialmente.

Funzioni diverse richiedono indicatori diversi e l'insieme utile è specifico per ogni modello di business. Le aziende basate su abbonamento monitorano l'attivazione, la profondità del coinvolgimento e il calo di utilizzo. Le organizzazioni di vendita monitorano la creazione della pipeline e i tassi di progressione nelle fasi. Le aziende di vendita al dettaglio monitorano l'abbandono del carrello, gli errori di ricerca e gli intervalli di riacquisto. Le aziende di prodotti monitorano l'adozione delle funzionalità che storicamente sono correlate alla fidelizzazione. Nessuno di questi indicatori si trasferisce automaticamente a un modello diverso.

È importante misurare la durata del ritardo piuttosto che presumerla, poiché determina il margine di preavviso effettivamente fornito da un indicatore. Un indicatore che si muove tre giorni prima di un risultato offre poco margine di reazione, mentre uno che si muove tre mesi in avanti potrebbe essere troppo distante per essere attribuito con certezza. Stabilire l'intervallo tipico a partire dai dati storici indica all'organizzazione con quanto anticipo deve agire in risposta a un segnale affinché la reazione sia significativa.

L'abbinamento di indicatori anticipatori e ritardatari è ciò che rende coerente un quadro di riferimento per la rendicontazione. L'indicatore ritardatario indica se l'obiettivo è stato raggiunto; gli indicatori anticipatori spiegano cosa sta succedendo ora e dove è possibile intervenire. Riportare solo gli indicatori ritardatari genera responsabilità senza una guida adeguata, mentre riportare solo gli indicatori anticipatori rischia di ottimizzare i dati proxy senza verificare che il risultato sia effettivamente conseguito.

Poiché l'identificazione di indicatori autentici richiede l'analisi della storia dell'organizzazione stessa piuttosto che l'adozione di un insieme di standard, il lavoro è analitico piuttosto che definitorio. In pratica la convalida viene eseguita da analisi dei dati contro i risultati storici, le misure risultanti sono integrate nel ritmo operativo attraverso gestione della crescitae per le organizzazioni di prodotto gli indicatori comportamentali provengono spesso dall'analisi di adozione condotta all'interno ricerca sul prodotto.